বিক্রয় বৈশিষ্ট্য এবং বিক্রয় পণ্য

বিক্রয় পরিচালকরা আমাকে নিয়মিত বলুন যে তাদের 70% বিক্রয়কর্মী বৈশিষ্ট্য এবং বেনিফিটের মধ্যে গুরুত্ব বা পার্থক্য বুঝতে পারে না।

অন্যদিকে, আমি সাধারণভাবে বিক্রয়কর্মীদের কাছ থেকে শুনি যে অভিযোগগুলি হ'ল তাদের কর্তারা তাদের ক্লোন হিসাবে প্রেরণ করেন, বানানো বাক্যাংশ এবং তুচ্ছ যুক্তিগুলি পুনরাবৃত্তি করতে "এটি আপনাকে সময় এবং অর্থ সাশ্রয় করতে চলেছে, ঝুঁকি হ্রাস করবে, আপনাকে আরও অনুভব করবে" আরামদায়ক, ইত্যাদি »

বিক্রেতাদের আপত্তি একই আপত্তি যা সম্ভাব্য গ্রাহকরা করতে পারেন:

"আপনি আমাকে যে সমস্ত পণ্য বিক্রি করতে চান তা যদি সত্যই আমার অর্থ সাশ্রয় করে, সময় সাশ্রয় করে এবং আমার ঝুঁকি হ্রাস করে তবে আমি গত দশ বছরে এই জাতীয় খারাপ সিদ্ধান্ত নেওয়ার জন্য সত্যিকারের নির্বোধ হতে হবে!"

কোনও প্রয়োজন নির্ধারিত হওয়ার আগে যখন কোনও সুবিধা "আবৃত্তি" করা হয়, তখন প্রভাবটি খুব দুর্বল বা এমনকি নেতিবাচক হবে।

আপনি যদি পেশাদার বিক্রেতা হন তবে আপনি অবশ্যই জানেন যে গ্রাহকরা বৈশিষ্ট্যগুলি কিনে না। গ্রাহকরা কেবল বেনিফিট কেনেন।

আমাদের বিক্রয় কৌশল কোর্সে আমরা পণ্যের বৈশিষ্ট্য এবং বেনিফিট ব্যবহার করে বিক্রয় উপস্থাপনা পদ্ধতি শিখি। যদিও বৈশিষ্ট্যগুলি পণ্যগুলিকে আলাদা করে এবং তাদের বিশেষ করে তোলে তবে গ্রাহক যা খুঁজছেন তা হ'ল সুবিধা।

এগুলি এমন ধারণাগুলি যা আপনার বিক্রিতে সামান্য প্রশিক্ষণের সাথে ইতিমধ্যে সাবলীলভাবে পরিচালনা করা উচিত তবে অন্য দুটি উপাদান যুক্ত করা আকর্ষণীয়:

একদিকে, চিরাচরিত্র এবং সুবিধার মধ্যে, আমরা একটি অ্যাডভান্টেজ যুক্ত করি add কোনও বৈশিষ্ট্য কেন ক্লায়েন্টকে উপকৃত করে তা ব্যাখ্যা করার জন্য সুবিধাটি হ'ল বৈশিষ্ট্য এবং উপকারের মধ্যে একটি সেতু।

অন্যদিকে, আমরা একটি ভ্যালিডেশন যুক্ত করি।

বৈধতা কেবল প্রমাণিত পণ্য তাদের উপকারে আসবে তা নিশ্চিত করার জন্য গ্রাহককে পাওয়ার লক্ষ্যে একটি প্রশ্ন আকারে সুবিধার সংশোধন করা।

সম্পূর্ণ ক্রমটি হ'ল:

বৈশিষ্ট্য - অ্যাডভান্টে - উপকার করুন - মূল্যায়ন

বৈশিষ্ট্য

কোনও পণ্য বা পরিষেবাটির গঠনগত উপাদানগুলি, এর নির্মাণ বা নকশার অন্তর্নিহিত। এগুলি একটি দৃশ্যমান অংশ বা বৈশিষ্ট্য হতে পারে: এটি কী থেকে তৈরি, এটি কোথায় তৈরি হয়েছিল, এর রঙ, ব্যবহৃত উপকরণ এবং প্রক্রিয়াগুলি ইত্যাদি

চরিত্রগত
যন্ত্রপাতি ম্যাট ধাতব ধূসর রঙ
রাবার সোলড জুতো

তারা আপনাকে বলুক বা না বলুক, আপনার সম্ভাব্য গ্রাহকরা আপনার পণ্য বা পরিষেবার বৈশিষ্ট্যগুলি সম্পর্কে কী ভাবছেন তা হ'ল "এটি আমার কাছে কী ব্যাপার?!"

সুবিধা

সুবিধাটি সরাসরি চরিত্রের সাথে সম্পর্কিত। এটি বলা যেতে পারে যে এটি বৈশিষ্ট্য না থাকার পরিবর্তে সেই বৈশিষ্ট্যটি থাকার জন্য এটি লাভ করবে।

উদাহরণ:

চরিত্রগত	সুবিধা
যন্ত্রপাতি ম্যাট ধাতব ধূসর রঙ	ঝলমলে প্রতিরোধ করে সূর্যের আলো প্রতিফলিত করে না
রাবার সোলড জুতো	তাপ নিরোধক / কুশন

এটি লক্ষণীয় যে একই বৈশিষ্ট্যের বিভিন্ন সম্পর্কিত সুবিধা থাকতে পারে। আপনি কোনটি সুবিধাগুলি ব্যবহার করবেন তা কীভাবে সিদ্ধান্ত নেবেন? তাপ নিরোধক বা কুশন? অথবা উভয়?. আপনার কাছে কেবল আপনার গ্রাহককে জিজ্ঞাসা করে এবং শুনেই এই প্রশ্নের উত্তর পাবেন।

উপকার লাভ করুন

সুবিধাটি সুবিধার সাথে সম্পর্কিত, চরিত্রগত নয়। সুবিধাটি হ'ল: "গ্রাহক কোন ব্যবহারে উপকৃত হবেন? কেন এটি কেনা উচিত? এটা আপনার জন্য কি করবে? সুবিধাটি আপনার ক্লায়েন্ট বা আপনার সংস্থার জন্য কী করবে do

চরিত্রগত	সুবিধা	উপকার লাভ করুন
যন্ত্রপাতি ম্যাট ধাতব ধূসর রঙ	ঝলমলে প্রতিরোধ করে সূর্যের আলো প্রতিফলিত করে না	কর্মীদের দুর্ঘটনা হ্রাস করবে
রাবার সোলড জুতো	তাপ নিরোধক / কুশন	দিনের শেষে উষ্ণ এবং স্বাচ্ছন্দ্যময় পা

সর্বাধিক উপযুক্ত বৈশিষ্ট্য এবং বেনিফিটগুলির মতো, প্রতিটি উপকারের জন্য বিভিন্ন আলাদা সুবিধা থাকতে পারে। আবার আপনাকে জিজ্ঞাসা করে এবং আপনার গ্রাহকের প্রতি মনোযোগ দিয়ে তাদের নির্বাচন করতে হবে।

ভ্যালিডেশন

যখন আপনি সফলভাবে আপনার গ্রাহকের উপযোগী কোনও বৈশিষ্ট্য / উপকার / উপকারের অনুক্রমটি কার্যকর করেছেন, তখন আপনাকে খুঁজে বার করতে হবে যে গ্রাহক সত্যই বিশ্বাস করে যে প্রস্তাবিত পণ্য তাদের উপকার করবে will

বৈধতা একটি ইতিবাচক উত্তর প্রাপ্তির লক্ষ্য হিসাবে একটি প্রশ্ন আকারে সুবিধার সংশোধন জড়িত।

চরিত্রগত	সুবিধা	উপকার লাভ করুন	ভ্যালিডেশন
যন্ত্রপাতি ম্যাট ধাতব ধূসর রঙ	ঝলমলে প্রতিরোধ করে সূর্যের আলো প্রতিফলিত করে না	কর্মীদের দুর্ঘটনা হ্রাস করবে	কর্মীদের দুর্ঘটনা কমাতে আপনি যা খুঁজছিলেন তাইনা?
রাবার সোলড জুতো	তাপ নিরোধক / কুশন	দিনের শেষে উষ্ণ এবং স্বাচ্ছন্দ্যময় পা	কারণ আপনার কাছে যা গুরুত্বপূর্ণ তা হল একটি আরামদায়ক জুতো যা সারা দিন আপনার পায়ের যত্ন নেয়, তাই না?

এখনই উপকারগুলিতে কনসেন্ট্রেট করুন

সুবিধাগুলি কখনই অন্তর্নিহিত হয় না

উদাহরণস্বরূপ এই বাক্যাংশটি ধরুন: "আমাদের গ্রাহকরা যারা এই নতুন ট্রাকগুলি ইতিমধ্যে ব্যবহার করছেন তারা নিশ্চিত করে যে তারা প্রতি লিটার জ্বালানিতে 17 কেএমেরও বেশি পারফরম্যান্স করছে" নিশ্চিত হয়ে অবশ্যই গ্রাহকরা সুবিধাটি বুঝতে পেরেছেন, উদাহরণস্বরূপ: your আপনার সংস্থার জন্য এর অর্থ হ'ল খরচ হ্রাস যা আপনার বর্তমান জ্বালানী ব্যয়কে অর্ধেকে কেটে দেবে »

সুবিধাগুলি কখনও একা থাকে না

আপনাকে অবশ্যই নিশ্চিত করতে হবে যে সুবিধাটি আপনার ক্লায়েন্টের পক্ষে সত্যই গুরুত্বপূর্ণ।

উদাহরণ সহকারে: "জ্বালানী ব্যবহারের এই হ্রাস যদি আপনার সংস্থাকে অর্থের এত বড় সঞ্চয় অর্জন করতে পারে, আপনি উল্লেখ করেছিলেন যে আপনার আগ্রহী হবেন, এটা কি সঠিক?"

সুবিধাগুলি প্রয়োজন এবং চাওয়া সম্পর্কিত

প্রয়োজন বা ইচ্ছা ছাড়াই একটি সুবিধা হ'ল নিয়মিত এবং নিখরচায়।

ক্লায়েন্টের সাথে আপনার কথোপকথনের সময় আপনার প্রয়োজনগুলি এবং প্রয়োজনগুলি অবশ্যই নির্ধারণ করতে হবে, যাতে আপনি কেবল উপযুক্ত বৈশিষ্ট্যগুলি বেছে নিতে পারেন যা উপযুক্ত বৈশিষ্ট্য থেকে প্রাপ্ত।

সুবিধাগুলি গ্রাহক ক্রয়ের অনুপ্রেরণার সাথে সম্পর্কিত

এই অনুপ্রেরণাগুলি অন্তর্ভুক্ত রয়েছে, উদাহরণস্বরূপ, ভয় / বেদনা থেকে দূরে সরে যাওয়া বা ইচ্ছা / উচ্চাকাঙ্ক্ষার কাছাকাছি।

যদি আপনার ক্লায়েন্টের চাহিদা, আকাঙ্ক্ষা এবং প্রেরণাগুলি সমীক্ষার সময় আপনি নির্ধারণ করেন যে প্রাথমিক অনুপ্রেরণা ইচ্ছা / উচ্চাকাঙ্ক্ষা, তবে ক্লায়েন্টকে জানাতে চিন্তার ক্রমটি এমন কিছু হতে পারে:

1. অর্ধেক খরচে ভাল পরিবহন আপনার প্রয়োজনীয়তাগুলি সন্তুষ্ট করে এবং আপনার প্রয়োজন বা প্রয়োজন মতো অন্যান্য জিনিসগুলির জন্য আপনি অর্থ সঞ্চয় করতে পারেন

যখনই সম্ভব, সুবিধার পরিমাপ বা তুলনা করার জন্য নির্দিষ্ট হওয়া উচিত

উদাহরণস্বরূপ: week প্রতি সপ্তাহে আপনার বর্তমান জ্বালানী ব্যয়ের বিষয়ে, এটি প্রায় 300 ডলার হওয়া উচিত, সঠিক? তবে, আমরা যা বলছি তা প্রতি বছরে, 7,500 এরও বেশি সঞ্চয়। আমরা যে বিষয়ে কথা বলছিলাম, সেগুলি থেকে আমি মনে করি এটি আপনার কাছে গুরুত্বপূর্ণ, তাই না? (উত্তরের জন্য অপেক্ষা করুন)

আসল প্রয়োজনগুলি নির্ধারণ করতে বেনিফিটগুলি ব্যবহার করুন

যদি আপনার সম্ভাব্য গ্রাহক আপনার কোনও উপকারের জন্য "চুলকান" বা বিশেষত "আঁকড়ে" থাকে তবে আপনি সবেমাত্র একটি আসল প্রয়োজন এবং সম্ভবত কেনার অনুপ্রেরণা খুঁজে পেয়েছেন।

এই তিনটি ক্ষেত্র: নিডস, মোটিভেশন এবং কী বেনিফিট, আপনার বিক্রয় উদ্দেশ্য অর্জনের উপায়।

লাভগুলি সাবলীলভাবে ব্যবহার করা উচিত এবং আপনার বিক্রয় উপস্থাপনাটিতে প্রচুর পরিমাণে জোর দেওয়া উচিত। এগুলি তাদের নিজস্ব ডিভাইসে ফেলে রাখা উচিত নয় বা একটি বিশৃঙ্খল উপায়ে উপস্থাপন করা উচিত। সুবিধাগুলি তুলে ধরে এমন বাক্যাংশগুলি প্রাকৃতিক হওয়া উচিত, আস্থার প্রসঙ্গে তৈরি করা উচিত এবং আপনার প্রয়োজনের পূর্ব নির্ধারণের উপর ভিত্তি করে।

সুবিধাগুলি অবশ্যই আপনার সম্ভাব্য ক্লায়েন্টের ক্রয় প্রেরণার সাথে সম্পর্কিত।

আসুন কয়েকটি উদাহরণ দেখুন:

1) «মি। মারকুয়েজ, আপনি নিজের কাগজের সরবরাহগুলি বাল্কে কিনে অর্থ সাশ্রয় করতে পারবেন, আপনি যেমন করছেন তেমন ছোট ছোট কেনাকাটা করার পরিবর্তে। আমি যে অন্যান্য ক্লায়েন্ট পরিবেশন করেছি তারা ইতিমধ্যে প্রতি বছর 9% অবধি কাগজের ব্যবহার হ্রাস করেছে। আপনি কি পরিমাণে কাগজ কেনার জন্য আমাদের ফার্মের সাথে চুক্তিতে আগ্রহী?

এই প্রথম উদাহরণটি খারাপ নয়, তবে উন্নতি করা যেতে পারে। দ্বিতীয় উদাহরণটি দেখুন:

2) «মি। মারকুয়েজ, আপনি কীভাবে কাগজটি ব্যবহার করেন এবং কীভাবে আপনি মানের বিবেচনা করে গুরুত্বপূর্ণ, তাত্ক্ষণিক নিষ্পত্তি করার জন্য আপনার প্রয়োজনীয়তা এবং ব্যয়কে নিয়ন্ত্রণে রাখেন সে সম্পর্কে আমার জানার সুযোগ হয়েছিল। অতিরিক্ত 9% ছাড় পাওয়ার জন্য কি আরও কাগজ স্টক পাওয়া আপনার পক্ষে কী বোঝায়? "(উত্তরের জন্য অপেক্ষা করুন)

“ঠিক আছে, যদি আমরা বাল্ক পেপার বিতরণের জন্য কোনও বার্ষিক চুক্তিতে পৌঁছতে পারি তবে আমাদের পরিষেবা আপনাকে স্বয়ংক্রিয় ইনভেন্টরি নিয়ন্ত্রণ সরবরাহ করে। এটি আপনার নিজের কর্মীদের এই কাজে নিযুক্ত করা এড়াবে এবং আমাদের কোম্পানির গ্যারান্টিযুক্ত একটি সর্বদা উপলভ্য সরবরাহ নিশ্চিত করবে। এই চুক্তি আপনাকে 9% ছাড়ও নিশ্চিত করে, যা আমাদের সর্বোচ্চ বোনাস of আপনার বর্তমান ব্যবহারের স্তরে, আপনি পরিবেশক হিসাবে একই দামে কাগজ কিনে বার্ষিক $ 3,200 থেকে বেশি সাশ্রয় করবেন। এই মাত্রার কোনও সঞ্চয় আপনার কাছে আকর্ষণীয় মনে হচ্ছে? »

প্রথম উদাহরণে, বিক্রেতা সহজেই ধরে নিয়েছে যে গ্রাহকের জন্য সুবিধাটি উল্লেখযোগ্য হবে।

দ্বিতীয় উদাহরণে, বিক্রেতা গ্রাহককে তাদের প্রয়োজনীয়তা এবং অগ্রাধিকারগুলি নিশ্চিত করেছে তা নিশ্চিত করার পাশাপাশি তা প্রেরণা যাচাই করে। তারপরে তিনি তার সুবিধাগুলি নিয়ে কয়েকটি বৈশিষ্ট্য নিয়ে আলোচনা করেন এবং ধীরে ধীরে নিকটে পৌঁছানোর জন্য মূল সুবিধা - ছাড়ের সাথে লড়াইয়ে ফিরে যান।

আপনার ক্লায়েন্ট কোথায় চুলকায় রয়েছে তা খুঁজে বের করুন এবং তারপরে কোথায় চুলকানি হচ্ছে তাকে স্ক্র্যাচ করুন।