খুব প্রায়শই, আলোচনার অগ্রিম প্রস্তুতির পাশাপাশি জ্ঞানের স্তর এবং উদ্দেশ্যগুলির স্পষ্টতা দ্বারা জয়লাভ হয়। যে কোনও চুক্তিতে পৌঁছানোর আগে একটি সংজ্ঞায়িত কৌশল আপনাকে গ্রেটদের মতো আলোচনার নিশ্চয়তা দেয়।
তবে প্রস্তুতিটি এলোমেলোভাবে এবং এক ধাপে চালানো যায় না, কারণ প্রয়োজনীয় বিষয়টি কেবল আপনি যে আলোচনায় বিজয়ী হয়েছেন তা নিশ্চিত করা নয়, আপনার প্রত্যাশা অনুযায়ী জিনিসগুলি যাতে না যায় সে ক্ষেত্রে একটি পরিকল্পনা বিও রাখা উচিত।
আপনাকে 3 টি পদক্ষেপে উপাদান প্রবেশ করার আগে যেগুলি আপনাকে ব্যতিক্রমী আলোচনার দিকে পরিচালিত করে, সুবিধার উপর ভিত্তি করে আপনি আপনার পণ্য এবং পরিষেবাকে পুরোপুরি আলাদা করেছেন তা নিশ্চিত করার জন্য আমি সংক্ষেপে মন্তব্য করতে চাই।
অন্যথায়, আপনি যদি যা বিক্রি করেন তার বৈশিষ্ট্য বা গুণাবলির উপর ভিত্তি করে যদি আপনি আপনার অফারটি উপস্থাপন করেন তবে আপনি প্রতিযোগিতামূলক অসুবিধায় রয়েছেন !!! এখানেই ক্লায়েন্ট ক্ষমতার অবস্থানে আছেন কারণ তিনি দামের ভিত্তিতে আলোচনা করবেন এবং আপনার পরিস্থিতি সম্পূর্ণরূপে দুর্বল। এবং এটি আসলে আর কোনও আলোচনার বিষয় নয় কারণ আলোচনার জন্য আপনার কাছে আর কোনও অস্ত্র নেই।
পদক্ষেপ 1. উদ্দেশ্যগুলি স্পষ্ট করুন এবং সুরেলা করুন
এটি স্পষ্ট যে একটি আলোচনার মধ্যে সেরা ধরণের চুক্তিটি বিজয়ী উইন টাইপ, যেখানে বাণিজ্যিক হিসাবে জয়ী হয় এবং ক্লায়েন্ট জয়ী হয়। এটি অর্জনের জন্য, আমাদের ক্লায়েন্টকে তার উদ্দেশ্যগুলি পরিষ্কার করতে সহায়তা করা গুরুত্বপূর্ণ। এছাড়াও, আপনি আলোচনায় যে তথ্য দেন তার মাধ্যমে আপনি কী চান তা বোঝা গুরুত্বপূর্ণ is
এই কারণে ভাল আলোচক তার চেয়ে কম কথা বলে । অন্য কথায়, সমস্ত বাণিজ্যিক আপনাকে অবশ্যই একটি ব্যতিক্রমী বাণিজ্যিক হিসাবে রূপান্তর করতে আমাদের অনলাইন বিক্রয় প্রশিক্ষণ প্রোগ্রামে সম্বোধন করে এমন অনেকের মধ্যে কীভাবে দুর্দান্ত সক্রিয় শ্রবণ কৌশল জিজ্ঞাসা করতে এবং নিযুক্ত করতে হবে তা জানতে দক্ষতার সাথে পরিচালনা করতে হবে।
এই কৌশলগুলি নিশ্চিত করে যে ক্লায়েন্টকে তাদের ধারণাগুলি প্রয়োজন এবং আমরা নিয়মিতভাবে প্রাপ্ত তথ্যের সংক্ষিপ্তসার করতে পারি।
উদ্দেশ্যগুলি সংজ্ঞায়িত হয়ে গেলে, সেগুলির সাথে মিল স্থাপন করা প্রয়োজন। অর্থাত গ্রাহক যা চান বা যা খুঁজছেন তা আমরা যা খুঁজছি ঠিক একই লাইনে রয়েছে কিনা তা যাচাই করুন। যদি এই পর্যায়ে শেষ পর্যন্ত দেখা যায় যে উভয় পক্ষের উদ্দেশ্যগুলি সামঞ্জস্যপূর্ণ নয়, আপনি কিছুই না দিয়ে সবকিছু দেওয়ার আগে আলোচনাটি ছেড়ে দেওয়া ভাল। এই কারণে একটি BATNA থাকা খুব গুরুত্বপূর্ণ । ৩ য় পদক্ষেপে আমরা এই শব্দটির অর্থ কী এবং এর প্রয়োগগুলি সম্পর্কে বিস্তারিত আলোচনা করব।
উভয় পক্ষের পক্ষে অনুকূল ফলাফল পৌঁছানোর জন্য, নিম্নলিখিত সূচকগুলি খুব কার্যকর হবে:
Your আপনার ক্লায়েন্ট কী চায় তা অনুসন্ধান করার জন্য উন্মুক্ত প্রশ্নগুলি ব্যবহার করুন এবং আপনি যখন মনে করেন যে তিনি কী চান বুঝতে পেরেছেন, সংক্ষিপ্ত করে জিজ্ঞাসা করুন যে তিনি যদি আপনার উপলব্ধিতে সম্মত হন কিনা।
Client আপনার ক্লায়েন্টকে তার উদ্দেশ্য (লক্ষ্য, কাঙ্ক্ষিত সুবিধা) অর্জন করে তিনি কী অর্জন করেন তা জিজ্ঞাসা করুন । এই মুহুর্তে পরীক্ষা করুন এটির শেষটি আপনার সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ কিনা।
Achieve অর্জনের জন্য একটি সাধারণ লক্ষ্য সন্ধান করুন যাতে সংস্কারকালে দুটি পক্ষের প্রত্যেকেই একমত হয়: "সুতরাং আমরা উভয়ই যা চাই তা…"
Ip সম্মিলিত লক্ষ্য নির্ধারণ করে, দ্বিপক্ষীয়ভাবে গৃহীত হয়, উভয় পক্ষ একে অপরের কাছে গ্রহণযোগ্য সমস্ত উপায়কে সহযোগিতার কাঠামোতে লক্ষ্য অর্জনের জন্য অনুসন্ধান করে।
পদক্ষেপ 2. আলোচনার জন্য গাইড
একবার সাধারণ কাঠামোটি প্রতিষ্ঠিত হওয়ার পরে, পরবর্তী পদক্ষেপটি প্রস্তাবগুলি তৈরি করা যা আলোচনার পথনির্দেশ করবে । প্রতিবার যখন আমরা কোনও প্রস্তাব করি তবে তা অবশ্যই সাধারণ লক্ষ্যগুলির এক ধাপ এগিয়ে যেতে হবে। এর বিষয়বস্তু সাধারণ কাঠামোর উদ্দেশ্য এবং উপাদানগুলিকে বোঝায়; আমরা বলব যে নীচের নির্দেশিকাগুলি অনুসারে একটি ভাল প্রস্তাব তৈরি করা হয়েছে:
Person প্রথম ব্যক্তির ব্যবহার: "আমি প্রস্তাব দিচ্ছি…" "আমি ইচ্ছা…" কাঙ্ক্ষিত ক্রিয়ায় জড়িত থাকার সূচক।
Direct সরাসরি শৈলী মধ্যে সূচিত। সুতরাং, অনুরোধটি স্পষ্টভাবে প্রকাশ করা হয়েছে এবং কথোপকথককে অবশ্যই এটি অনুমান করা উচিত নয়, আমরা প্রয়োজনীয়তার দিকে যাই এবং অস্পষ্টতাগুলি এড়িয়ে চলি যা কেবল কথোপকথনের মনে সন্দেহ বপন করে।
Action বর্তমান ব্যবস্থা করার সময়: সৌজন্যতার বিধিগুলি শর্তযুক্ত জিজ্ঞাসা করতে শিখিয়েছে ("আমি চাই…" "আপনি কি করতে পারেন…") প্রত্যাখ্যানের জায়গা ছেড়ে চলে গেলেন। বর্তমান সূচকটি আমাদের একটি স্বচ্ছন্দ আচরণের আশ্বাস দেয়।
Trust আস্থার সম্পর্ক বজায় রাখতে এবং পরিস্থিতির নিয়ন্ত্রণ বজায় রাখতে ইতিবাচক পদে প্রস্তাবটি তৈরি করা প্রয়োজন। অস্বীকৃতি একটি ব্যাকরণ সূত্র যা কেবল ভাষায় বিদ্যমান।
পদক্ষেপ 3. BATNA সুবিধা
অবশেষে এবং যদিও এটি পূর্ববর্তী পদক্ষেপটি ছিল একটি BATNA।
মনে রাখবেন যে একটি ভাল আলোচনার মধ্যে একটি যোগাযোগের প্রক্রিয়া জড়িত থাকে, যেখানে উভয় পক্ষই সুষ্ঠু চুক্তি না পাওয়া পর্যন্ত যোগাযোগ করে।
এটি একটি গুরুত্বপূর্ণ বিষয়, যেহেতু উদ্দেশ্যটি সস্তারতম সন্ধান না করা, কারণ উভয় পক্ষের জন্য কেবল একটি ন্যায্য চুক্তিই ক্লায়েন্টের সাথে ভাল সম্পর্ককে নিশ্চিত করবে (যা গুরুত্বপূর্ণ) এবং সরবরাহকারী একটি ভাল পরিষেবা সরবরাহ করতে প্রতিশ্রুতিবদ্ধ।
আপনার কাছে আমার প্রশ্ন, আপনি যদি নিজের ক্লায়েন্টের সাথে কোনও চুক্তিতে না পৌঁছেন তবে আপনি সাধারণত কি করবেন?
নির্দিষ্ট সময়ে আমরা কোনও আলোচনার ক্ষেত্রে জটিল পয়েন্টে থাকতে পারি যেখানে আমাদের ক্লায়েন্ট আমাদের দড়ি দড়ি দিয়ে দাঁড়াতে পারেন এবং সংক্ষেপে, আমাদের বলুন যে আমরা যদি তাদের নিয়ম না মানি তবে তারা আমাদের সাথে ব্যবসা করবে না।
এই পরিস্থিতি কি আপনার সাথে পরিচিত বা অনুরূপ কিছু?
এটি সত্য যে এই ধরণের পরিস্থিতি ঘটতে পারে এবং এটি কীভাবে সত্যতা পরিবর্তন করতে চলেছে তার জন্য আমাদের প্রতিক্রিয়া জানার উপায়ও গুরুতর অসুবিধা হতে পারে।
এটি পরিষ্কার যে এটি একটি বিজয়ী-লস পরিস্থিতি, যেখানে আপনি যদি আপনার পণ্য / পরিষেবাটিকে আলাদা না করে আলোচনায় পৌঁছে থাকেন তবে আপনি হারাতে পারেন এমন বাণিজ্যিক হিসাবে আপনি হবেন।
এই মুহুর্তে, আপনি নিজের ক্লায়েন্টের সাথে কোনও চুক্তিতে না পৌঁছালেও আপনার আগ্রহগুলি অর্জনের জন্য আপনি কীভাবে আলোচনায় বসবেন?
এই ধরণের পরিস্থিতিতে, অনুসরণ করার জন্য একটি দুর্দান্ত কৌশল হ'ল আলোচনায় যাওয়ার আগে আমাদের কাছে সেই বিষয়গুলির একটি প্রতিবেদন রয়েছে যা আলোচনার সময় আমাদের শক্তি বাড়িয়ে তোলে। এটি এমন কথা বলা যা আমাদের জন্য একটি সুবিধা অর্জন করে, অন্য কথায় বিকল্প থাকা প্রয়োজন।
আলাপ-আলোচনা করার সময় বিকল্প থাকা আপনাকে সাধারণত দুর্দান্ত শক্তি দেয়। উইন-উইন চুক্তি নিশ্চিত করার জন্য বাণিজ্যিক হিসাবে সর্বদা আলোচনার নিয়ন্ত্রণে থাকে।
উইন-উইনের আলোচনার সময় মনে রাখার একটি বিষয় হ'ল ইংরেজিতে BATNA বা এর স্প্যানিশ সমতুল্য MAAN হিসাবে পরিচিত যা ব্যবহার করা।
আমরা যখন BATNA শব্দটি উল্লেখ করি তখন আমরা একটি আলাপ-আলোচনা চুক্তির সেরা বিকল্পের কথা বলছি (এমএএএন)।
যদি আপনি সিদ্ধান্ত নেন যে কোনও নির্দিষ্ট ক্লায়েন্টের সাথে আপনার আলোচনার অনুকূল ফলাফলের অবসান হওয়ার খুব কম সম্ভাবনা রয়েছে তবে আপনার কাছে বাটনা বিকল্প রয়েছে। আমাদের ব্যাটনা আমাদের বি বি ছাড়া আর কিছুই নয়।
আলোচনায়, যারা নিজের আবেগকে কীভাবে পরিচালনা করবেন তা জানেন না । সুতরাং অন্যান্য বিষয়গুলির সাথে একটি BATNA থাকা আমাদের ভারসাম্য এবং সংবেদনশীল প্রশান্তিতে থাকতে দেয়! এটি ক্লায়েন্টকে এবং একজনকে অবচেতনভাবে উত্সাহিত করে যাতে একটি সুরেলা সংবেদনশীল অবস্থার মধ্যে থাকে এবং ধ্বংসাত্মক সংঘর্ষ ও সংঘাত এড়ানো যায়, যেখানে উভয় পক্ষই জয়লাভ করে একটি সাধারণ চুক্তিতে পৌঁছাতে সহায়তা করবে।
যদি আপনার BATNA কথিত আলোচনার পূর্ববর্তী ফলাফলের চেয়ে ভাল হয় তবে আপনি কোনও আলোচনা উপেক্ষা করতে পারেন।
আপনার বাটনার আসল শক্তি হ'ল এটি আপনাকে মানানসই না হলে কোনও অফার গ্রহণ না করার মানসিক সুবিধা দেয়। আলোচনায় শক্তি ভারসাম্যের পরিমাপ হ'ল BATNA।
অন্য দলের যদি তাদের লক্ষ্য অর্জনের জন্য আপনার প্রয়োজন হয় তবে আপনার ব্যাটনা শক্তিশালী, আপনার ব্যবসায়ের পরিস্থিতি অনুকূল।
উদাহরণস্বরূপ, আপনি যদি নতুন গাড়ি কিনতে চান এবং এটি বিভিন্ন ডিলারশিপে বিক্রয় করার জন্য, আপনার কাছে একটি শক্তিশালী BATNA রয়েছে কারণ আপনি প্রতিযোগিতার প্রতিদ্বন্দ্বিতা থেকে উপকৃত হতে পারেন । আপনার ক্ষমতা আপনার প্রত্যাহারের বিকল্পের মধ্যে রয়েছে।
যে কোনও আলোচনা শুরু করার আগে, নিশ্চিত করুন যে আপনার কাছে আসল, টেকসই বিকল্প রয়েছে যা আপনাকে কোনও চুক্তিতে পৌঁছানোর দরকার নেই।
এটি আপনাকে আপনার নিজের স্বার্থরক্ষার অধিকার দেবে এবং আপনাকে আত্মবিশ্বাস দেবে।
উপসংহারে
কোনও ব্যবসায় জেতা বা হারা আপনার পরিকল্পনার এবং আপনার উদ্দেশ্যগুলি স্পষ্ট করার পাশাপাশি আপনার পণ্য বা পরিষেবাটিকে আগে আলাদা করে আলোচনায় পৌঁছে যাওয়ার উপর নির্ভর করে । ধাপে ধাপে এবং এমন পদ্ধতি আবিষ্কার করুন যা আপনাকে আরও কৌশল এবং বাণিজ্যিক দক্ষতা সরবরাহ করবে যা আপনাকে প্রথম স্তরের বিক্রেতা হতে হবে।
