আপনার ব্যবসায়ের সাফল্যের জন্য সেরা বিক্রয় কৌশল

এই নিবন্ধটি 2002 পেশাগত বিক্রয় সমীক্ষায় প্রাপ্ত ফলাফলের ভিত্তিতে এবং বিক্রয় ক্রিয়াকলাপ সনাক্তকরণে স্বচ্ছতা সরবরাহ করার লক্ষ্য নিয়ে।

2002 পেশাগত বিক্রয় জরিপের উপর ভিত্তি করে

প্রথম খণ্ড: যারা সুযোগের সাথে "মুখোমুখি" বিক্রি করেন

আমার ক্রিয়াকলাপের সূচনা থেকেই এবং বিক্রির ধরণ এবং শৈলীতে অত্যন্ত কুখ্যাত পার্থক্যের মুখোমুখি হওয়ার পরে, আমি এই অনুমানটিকে বিকাশ ও সমর্থন করেছিলাম যে "অ্যাংলো-স্যাকসনস-এ প্রকাশিত হওয়ায় আমরা আমাদের লাতিনোদের পেশাগত বিক্রয়ের দিকে অভিহিত সংস্কৃতি নেই"। স্প্যানিশ ভাষী বেশ কয়েকটি দেশ, আজও আমাদের সম্ভাব্য গ্রাহক হিসাবে আমাদের সকলের দ্বারা স্পষ্টভাবে প্রশংসনীয়।

তবে "উদ্দেশ্যমূলকতার সাথে বাস্তবতাকে বিশ্লেষণ করার চেয়ে" কোনও নির্দিষ্ট বিষয়ে "বিশ্বাস" করা এক নয়।

"বিশ্বাস" তার বোধগম্যতা, বুদ্ধি এবং অভিজ্ঞতা এটি নিয়ে আসে এমন সাবজেক্টিভিটির সাথে সর্বদা যুক্ত থাকে। দ্বিতীয়ত, দ্বিতীয়টি, বিশ্লেষণ করা বস্তুর সাথে আসলে কী ঘটে যায় তার দৃ concrete় তথ্যের উপর ভিত্তি করে।

আমাদের অবশ্যই এটি মেনে নিতে হবে যে এই অনুমানের পরেও আমরা আরও একটি দুর্দান্ত বাস্তবতার সাথে বেঁচে আছি: "আমরা যে সংস্কৃতির প্রশংসা করি তার প্রতি সংস্কৃতির অভাব সত্ত্বেও বহু সংস্থা বিক্রি করে।" এই কারণে, বিশ্লেষণ পদ্ধতির মাধ্যমে এখানে যায়: তারা কীভাবে বিক্রি করে?

যেহেতু এটি থেকে বোঝা যায়, সমস্যাটি কেবল কী বিক্রি হয় তার পরিমাণের সাথে তা পাস করে না তবে এটি যে মানের এবং দক্ষতার সাথে তৈরি করা হয়। এটি আমাদের ভাবতে পরিচালিত করে যে প্রতিটিতে একটি অপঠিত সম্ভাবনা রয়েছে যা যদি এই ক্রিয়াগুলি প্রতিদিনের ব্যবস্থাপনায় ইতিবাচকভাবে সংশোধন করা হয় তবে আরও বেশি বিক্রি হবে

এটি অনেক উদ্যোক্তাদের চিন্তাভাবনা এবং মনোভাবের মধ্যে ব্যাখ্যা করা হয় যখন তারা এই সিদ্ধান্তে পৌঁছে যে: "আমরা যদি বিক্রি করে দিই, বিক্রয় পরিচালনার বিশ্লেষণ বা উন্নতি করার কী লাভ?" কিন্তু সাত বছরের প্রাচুর্যের বাইবেলের ভবিষ্যদ্বাণীও অভাবের অন্য একটি সময়ের সাথে পরিপূর্ণ হয়, এবং যখন এটি উপস্থিত হয় তখন জরুরি অবস্থা ঘটে যা স্পষ্টতার সাথে সমাধান করতে সহায়তা করে না: "কোথায় উন্নতি করতে শুরু করবেন?"

পছন্দসই ফলাফল সরবরাহ না করে এমন বিক্রয় পরিচালনার উদ্দেশ্যমূলক উত্তরগুলি অনুসন্ধান করার সময়, "ব্যক্তিগত বিশ্বাস" প্রদর্শিত হয় যা সর্বদা সর্বোত্তম সমাধান সরবরাহ করে না। এগুলি এই কারণেই হয় যে তাদের নিজস্ব উপলব্ধিগুলি কোনও পরিচালনা টিমের অন্যান্য সদস্যদের সাথে সর্বদা মেলে না কারণ তারা সম্পূর্ণ একই বাস্তবতার ভিন্ন ধারণার উপর ভিত্তি করে। গুরুত্বপূর্ণ জিনিসটি প্রতিটি নির্দিষ্ট ক্ষেত্রে জানতে হবে, "কী করা হয় এবং এটি কীভাবে করা হয় "।

এই নিবন্ধটি ২০০২ পেশাদার বিক্রয় সমীক্ষায় প্রাপ্ত ফলাফলের ভিত্তিতে এবং বিক্রয় ক্রিয়াকলাপগুলির সনাক্তকরণে স্বচ্ছতা সরবরাহ করার লক্ষ্য নিয়ে, যারা সত্যই তাদের ক্রিয়াকলাপটি পেশাদার করতে চান তাদের দ্বারা উচ্চ স্তরের পরিচালনার দিকে প্রতিবিম্বিত করার একমাত্র উদ্দেশ্য এবং তারা বাজারে যা সরবরাহ করে তার বাণিজ্যিকীকরণে সাফল্য অর্জন করুন।

এটি অর্জনের জন্য, প্রথম পদক্ষেপটি সচেতনতা। তবে আসুন এটি স্বীকৃতি দেওয়া যাক এটি গুরুত্বপূর্ণ হওয়ার পরে, কেবল এটির মাধ্যমে কিছুই উন্নত হবে না। এটি কেবল তখন কার্যকর হবে যখন কার্যকরভাবে প্রয়োগ করা উন্নতি বিক্রয় ফলাফলের ক্ষেত্রে কার্যকর সাফল্য অর্জন করে।

1. কী আপনাকে বিক্রয় করতে অনুপ্রাণিত করে?

অনেকে বিক্রি করতে চান, তবে তারা কি সবাই ভাল পারফর্ম করার মতো অবস্থানে আছেন? শর্তগুলি সফল হওয়ার জন্য কোন ধরণের প্রতিনিধি রয়েছে?

এটি আকর্ষণীয় যে লক্ষণীয় যে কেবল 47.5% "তারা যখনই অন্যদের তাদের জ্ঞান দিয়ে সহায়তা করে ততবার বিক্রয় বিক্রি করে উপভোগ করে।"

এর মধ্যে একমাত্র তারাই পুরো ক্যারিয়ার জুড়ে উচ্চতর স্তরের পারফরম্যান্স অর্জন করতে পারেন। বিবৃতিটি তাত্পর্যপূর্ণ নয় তবে যে কোনও পেশার সাথে সম্পর্কিত সকলের দ্বারা গৃহীত নীতিগুলি থেকে উদ্ভূত, কেউই সফল হতে পারে না যদি তারা সত্যই তাদের কাজগুলিকে পছন্দ না করে এবং যেখানে মনোজ্ঞ তারা যে অনুশীলন করে তাদের কার্যকলাপের জন্য একটি দুর্দান্ত উত্সাহ হিসাবে চিহ্নিত হয়, যার থেকে মিলিত হয় এইভাবে সবকিছু তাদের কেরিয়ার জুড়ে ক্রমাগত এবং ক্রমোন্নতভাবে বিকশিত হতে দেয়।

15.8% দ্বারা বর্ণিত শ্রমের প্রয়োজনের কারণে যখন বিক্রয় ক্রিয়াকলাপটি অ্যাক্সেস করা হয়, তখন একটি সুপরিচিত উক্তি থেকে ভাল আর কিছুই হতে পারে যা প্রকাশ করে যে "প্রয়োজনটি একটি ধার্মিকের মুখী রয়েছে।" আসুন এটি একটি সাধারণ উদাহরণ থেকে দেখা যাক: একজন ভাল সার্জন হওয়ার ভান করতে পারে, তবে যদি তার মূল কারণটি কাজ করা হয় তবে তার সাফল্যের কোন নির্দিষ্ট সম্ভাবনা থাকবে?

তেমনি, স্বাভাবিকভাবে বিশ্বাস করার যে স্বাভাবিক বিক্রয়ে তিনি উচ্চতর রিটার্ন পাবেন (২৪.২%), কারণ সম্ভবত ছোটবেলায় তাঁর বাবা-মা তাকে বিশ্বাস করেছিলেন যে তিনি জন্মগতভাবে বা প্রাকৃতিক সহানুভূতির (१२.৫%) কারণে বিক্রয়ের জন্য জন্মগ্রহণ করেছেন, অসামান্য পারফরম্যান্স অর্জনের জন্য এগুলি পর্যাপ্ত শর্ত নয়।

বিক্রয়ের দিকে এই প্রেরণাদায়ক দিকটি তাদের জন্য যারা মূলত তাদের নির্দেশনা দেয় বা কোন ক্রিয়াকলাপটি করা উচিত বা করা উচিত তা স্পষ্ট করে দেওয়া।

নির্বাচনের ক্ষেত্রে, এটি সনাক্ত করার উপযুক্ত মুহূর্তটি চূড়ান্ত বাছাই সাক্ষাত্কারে এবং তাদের অন্তর্ভুক্ত করার আগে। উপযুক্ত সময়ে এটি বিবেচনা করতে ব্যর্থতা অপরিশোধনযোগ্য ফলাফল এবং ব্যয় বোঝাবে।

২. আমি কীভাবে বিক্রয় সম্পাদন করতে শিখেছি?

কারওর যদি সম্পাদন করার শর্ত থাকে তবে তার মেয়াদকালে শুরুর এবং উন্নতির জন্য প্রাথমিক এবং অবিচ্ছিন্ন প্রশিক্ষণ না পান, তবে তিনি কোনও অসামান্য পরিচালন স্তরে পৌঁছাতে পারবেন না।

এই জরিপে সবচেয়ে চিত্তাকর্ষক যেটি আবির্ভূত হয়েছিল তা হ'ল এটি প্রতিষ্ঠিত হয়েছে যে যারা বিক্রি করেন তাদের প্রায় অর্ধেক (৪৯.২%) তাদের নিজস্ব অভিজ্ঞতা থেকে শিখেছেন, "রাস্তায় হাঁটা" ।

আপনি কী এমন একজন যুবক কল্পনা করতে পারেন যা বিমান চালক হতে চায় এবং যে যাত্রী হিসাবে আপনি বিমানটি পাইলট করেন এবং তার নিজের অভিজ্ঞতা (এবং আপনারও) থেকে শিখতে শুরু করেন? আপনি কীভাবে অনুভব করবেন যখন আপনি ভালবাসেন এমন কাউকে অ্যাপেন্ডিসাইটিসের জন্য অস্ত্রোপচার করতে হবে এবং এইভাবে শিখছেন এমন একজন ডাক্তার দ্বারা জরুরি কক্ষে চিকিত্সা করা হবে?

অন্য একটি গুরুত্বপূর্ণ গ্রুপ (১৪.২%) তাদের আরও অভিজ্ঞ সহকর্মীদের শিক্ষা এবং অভিজ্ঞতার মাধ্যমে কেবল বিক্রয় করতে শিখেছিল । পদ্ধতিটি শিখার একটি দক্ষ উপায় না হওয়ার পাশাপাশি, পদ্ধতিটি তার পরিচালনাগুলির অকার্যকর ও বিচ্যুতিগুলির শিখনকে ফিল্টার করে না, এটি আমাদের এই সমীক্ষায় একটি উত্তরহীন প্রশ্ন ফেলেছে: সবচেয়ে অভিজ্ঞ সহকর্মীরা কি একইভাবে শিখলেন বা « হাঁটতে হাঁটতে »?

আসুন সম্মত হন যে বিক্রয়ের ক্ষেত্রে শেখার ত্রুটিগুলি বিনামূল্যে নয়। অব্যবস্থাপনাটির খুব বেশি দাম থাকে এবং এটি আরও মারাত্মক যে এটি কোনও চালান বা অ্যাকাউন্টিং রেকর্ডে প্রতিফলিত হয় না তবে এটি খুব দেরি হলেই প্রশংসা হবে। (নিবন্ধটি দেখুন »আপনার বিক্রেতারা আপনার চিত্র সঞ্চারিত করুন»)

যখন এটি ঘটে তখন আপনার পণ্য বা পরিষেবাদির সম্ভাব্য বাজার ক্রেতা হারাবে যারা এই প্রতিনিধিদের অনিয়ন্ত্রিত শেখার অভিজ্ঞতার জন্য তাদের ভবিষ্যতের সাফল্যের জন্য ব্যয় করবে।

গবেষণার এই দিকটি নিয়ে উদ্বেগজনক বিষয়টি হ'ল প্রাথমিক প্রশিক্ষণ এবং অন্যান্য শক্তিবৃদ্ধি কার্যক্রম গ্রহণের ফলে, নমুনার মাত্র এক তৃতীয়াংশ (৩৩.৩%) এমনভাবে শিখেছে যা আসলে অপূরণীয় ক্ষতি এড়ায় ।

৩. প্রতিমাসে আপনার লক্ষ্যগুলি অর্জনের উদ্দেশ্যে আপনি কোন সুযোগগুলি নিয়ে চান?

আপনি যদি কখনও ভেবে থাকেন যে কেন আপনার বিক্রয় লক্ষ্যগুলি মাসের পর মাস পূরণ হচ্ছে না, আপনি সম্ভবত এখানে সবচেয়ে উপযুক্ত ব্যাখ্যা পাবেন।

পর্যায়ক্রমিক লক্ষ্যগুলি নিরাপদে অর্জনের জন্য, পূর্বে তাদের বেশিরভাগ সংস্থার সাথে যোগাযোগের এবং কেনার আগ্রহের ক্ষেত্রে যোগ্যতা অর্জন করা প্রয়োজন, যা তাদের বিক্রয় লক্ষ্য ছাড়িয়ে গেছে।

এই ক্রিয়াকলাপটি " প্রসপেক্টিং " হিসাবে পরিচিত এবং বিক্রয় করার জন্য উপযুক্ত সুযোগগুলি অর্জন, প্রাপ্ত তথ্য পরিচালনা এবং সম্পর্কিত ক্রিয়াকলাপের পরিকল্পনা করার পদ্ধতিগত এবং ক্রমাগত ক্রিয়াকে প্রতিনিধিত্ব করে। (নিবন্ধ দেখুন: গুরুত্বপূর্ণ ফলাফল সহ অবিচ্ছিন্ন উত্পাদন প্রক্রিয়া হিসাবে বিক্রয়)

এই অনিবার্য কিন্তু স্পষ্টতই অসম্পূর্ণ প্রয়োজন অনুসারে, এটি বলা যেতে পারে যে প্রতি মাসে 78.9.৯% উত্তরদাতারা তাদের পরিচালনায় পেশাদার বিক্রয়ের এই গুরুত্বপূর্ণ দিকটি অন্তর্ভুক্ত না করা পর্যন্ত প্রতি মাসে তাদের লক্ষ্যে পৌঁছাবে না । কেবলমাত্র এটি করতে সক্ষম হবেন, পুরো নমুনার 21.1% উপস্থাপন করেন।

৪. অফারটি নিজেই কোন জ্ঞানের সাথে বিক্রয় করার উদ্দেশ্যে তৈরি হয়েছিল?

আশ্চর্যজনকভাবে যথেষ্ট, সম্ভাব্য ক্রেতাদের সাথে মুখোমুখি বিক্রি করা সমস্ত উত্তরদাতাদের মধ্যে কেবল 64৪.৪% সফলভাবে তাদের সম্ভাব্য ক্রয়ের সিদ্ধান্তে প্ররোচিত করতে পারে।

এটি অর্জনের জন্য, তারা "সুবিধাগুলি" এর শর্তে তারা যে সমস্ত পণ্য বা পরিষেবা দেয় তা একেবারে জানা দরকার। এটি এই কারণে যে "লোকেরা কোনও পণ্য বা পরিষেবা এটি যা দেখায় বা মনে হয় তার জন্য কিনে না, তবে কেবলমাত্র এর মালিক বা ব্যবহারকারী হয়ে এর সুবিধা উপভোগ করার নির্দিষ্ট প্রতিশ্রুতি দেয়" (রেফারি লা ভেন্টা প্রোফেসিয়োনাল, লা ভেন্টা) খুচরা পেশাদার, মার্টন ই। হেলার, এডিসিয়নেস লিব্রোস এন রেড)

বুনিয়াদিগুলিতে পর্যাপ্ত জ্ঞানের অভাব, আপনি কীভাবে সফল ক্রয়ের প্রতি প্রেরণা এবং পরামর্শ দিতে পারেন?

৫. আপত্তি পরিচালনার ক্ষেত্রে আপনার কোন শক্তি রয়েছে?

প্রতিটি বাজার কুলুঙ্গিতে উচ্চ প্রতিযোগিতা আমাদের প্রতিটি সম্ভাব্য বিক্রয় সুযোগে প্রতিদিনের চ্যালেঞ্জের মুখোমুখি হতে বাধ্য করে।

কোনও সাক্ষাত্কারের সময়, আপত্তিগুলির উপস্থিতি একটি অনিবার্য বাস্তবতা যা কেবলমাত্র তাদের দক্ষতার সাথে জবাব দেওয়া হলে এটি সম্ভাব্য বিক্রয়ের দিকে অগ্রগতির অনুমতি দেবে। তবে তাদের উত্তর দেওয়ার জন্য, এগুলি কমাতে বা খণ্ডন করতে কী কীভাবে করবেন তা জানা দরকার। (বিক্রয়ের ক্ষেত্রে পণ্য ও পরিষেবাদির বিশ্লেষণ দেখুন - পেশাদার বিক্রয় প্রযুক্তি)

এছাড়াও, একজন প্রতিনিধির অজ্ঞতা তাকে তার "কথোপকথন বিক্রয়কর্মী" হিসাবে তাঁর কথোপকথনের দৃষ্টিতে প্রকাশ করে, তাকে এবং সংস্থাকে, এর ব্র্যান্ডগুলি, পণ্যগুলি বা পরিষেবাগুলি যেগুলি অফার করে, উভয়কেই এটি بدنام করে।

প্রাপ্ত প্রতিক্রিয়া অনুসারে, কেবলমাত্র 17.8% উত্তরদাতারা একটি সম্ভাব্য বিক্রয়ের দিকে অগ্রসর হতে পারে।

Your. আপনার উত্পাদনশীল ক্ষমতা প্রয়োগ করতে আপনি কীভাবে সময় পরিচালনা করবেন?

সময় হ'ল মূল পরিবর্তনশীল যেখানে ক্রিয়াগুলি পছন্দসই বিক্রয় ফলাফল তৈরি করবে তা বিকাশিত are এবং পেশাদার বিক্রয় পর্যায়ক্রমিক লক্ষ্যে প্রতিষ্ঠিত ফলাফল উত্পন্ন করার একটি ধারাবাহিক উত্পাদন প্রক্রিয়া ।

একটি খারাপ প্রশাসন এই ধরনের গুরুত্বপূর্ণ সাফল্য বাস্তবায়নের দায়িত্বে তার প্রতিনিধিদের অর্পিত সমস্ত ব্যবসায়িক বিনিয়োগ অপচয় করে।

উত্তরদাতাদের কেবলমাত্র 33.3% তাদের সর্বোচ্চ উত্পাদনশীল ক্ষমতা প্রয়োগ করতে সক্ষম হবে। বাকী সম্ভাব্য বিক্রয় সময় ব্যবহারের উপযুক্ত ব্যবস্থাপনার অভাবের কারণে তাদের লক্ষ্যে পৌঁছাতে না পেরে বাকিগুলিকে ছেড়ে দেওয়া হবে। (নিবন্ধ দেখুন: আপনার কার্যকর পরিচালনা পদ্ধতি কনফিগার করুন)

Knowledge. জ্ঞানের অভাব সহ কোনও প্রশ্নের উত্তর দেওয়ার সময় আপনি কীভাবে আস্থা অর্জন এবং সংরক্ষণ করতে পারেন?

প্রতিটি পেশাদার ক্ষেত্রে সততা একটি প্রয়োজনীয় প্রয়োজনীয়তা, তবে সম্ভাব্য ক্রেতাদের একটি ক্রয়ের দিকে প্ররোচিত করার জন্য নির্দিষ্ট ডিগ্রি বিশ্বাস অর্জনের চেষ্টা করার সময় এটি আরও গুরুত্বপূর্ণ।

প্রাথমিকভাবে প্রাপ্ত আস্থাটি অবশ্যই বীজ এবং স্থায়ীভাবে চাষ করা উচিত যাতে প্রথম ক্রয়ের পরে, প্রতিটি ক্লায়েন্ট প্রাপ্ত হওয়ার সাথে সাথে ভবিষ্যতে অন্যান্য সম্ভাব্য উত্থান ঘটতে পারে।

প্রকৃত মনোভাব যা এই আত্মবিশ্বাস জোগায় এটি উত্তরদাতাদের 67.8% এর সাথে মিলে যায়। বাকিগুলি 25.5% (3.3% + 22.2%) এর মধ্যে বিতরণ করা হয়েছে যারা ভুল করে বিশ্বাস করে যে সূক্ষ্ম প্রতারণা একটি ভাল বিক্রির অংশ এবং 6..7% যারা অনর্থক অস্পষ্টতার জবাব দেয়, সাড়া দেওয়ার একমাত্র উদ্দেশ্যে…

৮. প্রতিযোগীদের দ্বারা বর্ধিত আপনার সম্ভাব্য ক্রেতাদের আপত্তির প্রতিক্রিয়া আপনি কীভাবে প্রকাশ করবেন?

.8 77.৮% প্রতিক্রিয়া জানিয়েছে যে তারা আসল হলে তারা তাদের গ্রহণ করে, প্রতিযোগিতার কথা উল্লেখ না করে সুবিধার ক্ষেত্রে তাদের জবাব দেয়। এই গোষ্ঠীর দ্বারা প্রদত্ত প্রতিক্রিয়া থেকে, সম্ভাব্যতার একটি উচ্চ মাত্রা রয়েছে যে তারা তাদের খণ্ডন করতে বা তাদের বিক্রয় সাক্ষাত্কারের সময় তাদের নেতিবাচক পরিণতি হ্রাস করতে সক্ষম হবে।

অন্যদিকে, 18.9% কেবল সত্য যারা তা গ্রহণ করে তাদের ব্যাখ্যা করে। যাইহোক, খণ্ডন করা প্রকৃত পক্ষে সহজতর তারা কীভাবে সমাধান করে?

যাঁরা অবশ্যই অলাভজনক উপায়ে অংশ নিয়ে সুযোগ হারিয়েছেন তাদের মধ্যে ১.১% বুঝতে পেরেছেন যারা "তাদের প্রতিযোগিতার উপর আক্রমণ চালিয়ে" সাড়া দেয়, এটি বিবেচনা না করেই এটি অপ্রয়োজনীয় বৈরিতা সৃষ্টি করে এবং একটি দুর্বল পেশাদার চিত্র প্রেরণ করে।

২.২% সমন্বিত একটি ছোট গ্রুপ সমস্ত ধরণের আপত্তিগুলি সত্য হলেও তা প্রত্যাখ্যান করে। তবে এই দৃষ্টিভঙ্গি তাদের জন্য যে ভবিষ্যতের বিষয় রয়েছে সে সম্পর্কে এটি আরও ব্যাখ্যা পাওয়ার যোগ্য নয়।

9. বিক্রয় সম্পর্কে আপনি কীভাবে অবহিত এবং আপডেট থাকবেন?

যে কোনও পেশা বা ক্রিয়াকলাপের মতো, অগ্রগতি, কৌশল, উদ্ভাবন ইত্যাদির সাথে তাল মিলিয়ে চলাই তার ব্যায়ামে প্রতিযোগিতামূলকভাবে দক্ষ ও কার্যকর হওয়ার একমাত্র উপায়।

বিক্রয়ের মধ্যে এটি অর্জনের উপায় প্রতিফলিত করে যে কেবল 40.0% বই, নিবন্ধগুলি পড়েন এবং প্রশিক্ষণ কার্যক্রমে সক্রিয়ভাবে অংশগ্রহণ করেন যা অত্যন্ত উল্লেখযোগ্য।

30.0% ম্যাগাজিনে এবং ওয়েব পৃষ্ঠাগুলিতে বিশিষ্টতার নিবন্ধগুলি পড়ে আপডেট করা হয়।

12.2% দ্বারা প্রতিনিধিত্ব করা অন্য একটি গ্রুপ জানিয়েছে যে তারা তাদের প্রতিদিনের ব্যবস্থাপনার একটি বিশদ বিশ্লেষণ করেছে, যা সাধারণত ব্যবহৃত পদ্ধতি এবং ডায়াগনস্টিক উদ্দেশ্য পরে কার্যকর করা পরিবর্তনগুলি অনুযায়ী কার্যকর হয়।

মজার বিষয়টি হ'ল 17.8% ভরসা কেবল তাদের নিজস্ব স্বজ্ঞাততা, তাদের অভিজ্ঞতা এবং স্থায়ী কৌতূহল।

১০. যখন সাক্ষাত্কারে বিক্রয়টি কার্যকর হয় না তখন চূড়ান্ত উত্সাহ কীভাবে হয়?

সম্ভাব্য ক্রেতার কাছে প্রথমে উত্সাহিত উত্সাহটি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ, যেহেতু যখন প্রস্তাবিত বস্তুর সাথে প্রয়োজনীয়তা-সন্তুষ্টি বা সমস্যা-সমাধানের মধ্যে কোনও যোগাযোগ হয়, তখন এটি চূড়ান্ত সিদ্ধান্তে ইতিবাচকভাবে অবদান রাখে।

এই ক্ষেত্রে, 75.6% দ্বারা গঠিত একটি বড় শতাংশ একই উত্সাহ বজায় রাখে এমনকি যখন এটি স্পষ্ট হয় যে সম্ভাব্য ক্রেতা তার সময়ে তার ক্রয়টি করবে না। এটি সত্যিই খুব পেশাদার।

তবে যারা এটি কিছু উপলক্ষে (২.২%) আড়াল করে থাকেন বা যারা কেবলমাত্র কিছু ইভেন্টে (১৫..6) এটি করতে পারেন তাদের ভাগ্যের আর ভাল হবে না এবং এর চেয়ে কম যারা তাদের এটি গোপনে অসুবিধায় থাকেন (২.২%) তাদের পক্ষে এই ঘটনাটি ঘটে।

দ্বিতীয় খণ্ড: যারা বিক্রয় করেন তাদের যারা পরিচালনা করেন

বিভিন্ন নিবন্ধে আমি বলেছি: "বিক্রয়কর্মী তার কর্তারা তার জন্য যা প্রত্যাশা করেন এবং করেন তা হয়ে যায়" "

এটি করার জন্য, পেশাদার বিক্রয় সম্পর্কে এই 2 তম সমীক্ষার মাধ্যমে প্রাপ্ত নিজস্ব প্রতিক্রিয়াগুলির একটি পণ্য হিসাবে এটি বিশ্লেষণ করা এবং পরিমাণগত শর্তে এটি ব্যাখ্যা করা ছাড়া আর কিছুই সঠিক হতে পারে না।

তাদের পরিচালিত সম্মানের সাথে পরিচালনার এই পরিবাহী স্তরের প্রতিক্রিয়াগুলির মধ্যে পারস্পরিক সম্পর্ক এবং এর অভাব সম্ভবত অবাক হওয়ার মতো হবে।

বিশেষত বিক্রয় কর্মের উপর ভিত্তি করে একটি সমীক্ষার জবাব পেয়েছি এবং এর পরিচালনার অন্তর্নিহিত সক্ষমতাগুলির দিকে লক্ষ্য না রেখে আমাদের একটি উত্তরহীন প্রশ্ন রয়েছে যা তাদের প্রতিক্রিয়াগুলির বিশ্লেষণ থেকে অনুভূত হতে পারে। আমরা উল্লেখ করছি: তারা কি কার্যকর ও কার্যকর উপায়ে তাদের প্রতিনিধিদের পরিচালনা করতে পারে?

1. কী আপনাকে বিক্রয় করতে অনুপ্রাণিত করে?

এই গুরুত্বপূর্ণ প্রশ্নের প্রতিফলন করার সময় এবং তারা কেন পরিচালনীয় স্তরে রয়েছে তা প্রতিষ্ঠিত করার চেষ্টা করার সময়, যারা ফলাফল অর্জন করেন তাদের নেতৃত্ব দেয়, যারা তাদের প্রতিক্রিয়া জানিয়েছিলেন তাদের একটি বৃহত সংখ্যক কারণ "তারা প্রতিবার অবদানের সাথে অন্যদের সহায়তা করে এবং প্রতিবার তারা আনন্দ করে এবং উপভোগ করে তাদের জ্ঞান 47 (47.5%)।

স্পষ্টতই, এই স্তরে যারা স্বল্প মাত্রায় হস্তক্ষেপ করেন: "তারা সর্বদা চেয়েছিলেন অন্য পদের তুলনায় উচ্চ আয়ের জন্য" ২৪.২%; «আমার একটি চাকরি পাওয়ার দরকার ছিল, তারা আমাকে নিয়োগ দিয়েছিল এবং এতে রয়েছিল» 15.8% সহ) এবং যারা «মনে করেন যে তারা বিক্রি করার জন্য জন্মগ্রহণ করেছেন এবং তারা সবচেয়ে বেশি কী করতে চান - 12.5% ​​নিয়ে।

এর উপযুক্ততার প্রশ্নটি কেবলমাত্র প্রাপ্ত ফলাফলের গুণমান, পরিমাণ এবং ধারাবাহিকতা দ্বারা উত্তর দেওয়া হয়। সেরা প্রতিনিধিদের সাথে নিজেকে ঘিরে রাখার এবং কৌশলগতভাবে তাদেরকে সর্বোচ্চ মুনাফা অর্জনের মাসের পর মাস পরিকল্পিতভাবে নেতৃত্ব দেওয়ার কৌশল ও দৃ and়তার স্বাভাবিক পরিণতি এটি।

২. আমি কীভাবে বিক্রয় সম্পাদন করতে শিখেছি?

এই প্রবাদটি "লাঠির মতো, স্প্লিন্টারের মতো" রয়েছে, যেহেতু আমরা যখন এই উত্তরটি বিশ্লেষণ করি তখন এটি প্রযোজ্য। আপনার সাফল্যের মান, পরিমাণ এবং ধারাবাহিকতার মাধ্যমে প্রকৃত সিদ্ধান্তগুলি পাওয়া যায়।

যদি 49.2% "" হাঁটাচলা করে "বিক্রি করতে শিখেন, তবে এটি যুক্তিসঙ্গত এবং যুক্তিযুক্ত যে তাদের বিশ্বাস তাদের প্রশিক্ষণের জন্য" ব্যয় না "করার জন্য প্ররোচিত করে কারণ এমন কোনও কিছু যা কোম্পানির প্রতিটি বিক্রয় সুযোগের সাথে করা ভুল থেকে শিখেছে of, পণ্য বা পরিষেবা এবং ব্র্যান্ড যা তারা উপস্থাপন করে।

পেশাদারিত্ব বিক্রিতে ল্যাটিনের এই মারাত্মকতার প্রশংসা করতে, প্রতিটি বিক্রয় ব্যবস্থাপক আরও বিকশিত দেশগুলিতে যে নির্বাচন প্রয়োজনীয়তাগুলি সন্ধান করেন কেবল তা অনুসন্ধান করুন। আপনি অবশ্যই এটি আবিষ্কার করে আশ্চর্য হয়ে যাবেন: তাদের অবশ্যই একটি প্রতিনিধি হিসাবে সফল পরিচালিত প্রমাণিত হতে হবে, তত্ক্ষেত্রে কার্যকলাপের সাথে সম্পর্কিত কোনও বিশ্ববিদ্যালয়ের ডিগ্রি থাকতে হবে, তাদের দলের সদস্যদের কীভাবে নির্বাচন করতে, প্রশিক্ষণ দিতে এবং সমর্থন করতে হবে তা জানেন। এবং নিজের উত্তর দিন, আপনি কীভাবে ল্যাটিনোর পরিচালক এবং যে সংস্থাটি "গ্রাহকদের ব্যয়ে" ইম্প্রোভিজেশন এবং অভিজ্ঞতায় বিশ্বাসী তা শেখার একমাত্র উত্স হিসাবে দেখছেন?

গ্রুপটির দায়িত্বে থাকা ১৪.২% উত্তরদাতাদের উত্তর অনুযায়ী "যদি তারা তাদের আরও অভিজ্ঞ সহকর্মীদের কাছ থেকে বিক্রি করতে শিখেন" তবে অবাক হওয়ার কিছু নেই যে তারা আগের সংখ্যাগরিষ্ঠ গ্রুপের মতো ফল পেয়েছে এবং আরও একটি অনিশ্চয়তার সাথে অন্য একটিরও ফল পেয়েছে।

অন্য মেরুতে, যারা রয়েছেন several বেশ কয়েক বছর আগে একটি কার্যকর কোর্সের মাধ্যমে শিখেছিলেন 3. (৩.৩%) এবং a একটি কোর্স এবং অন্যান্য শক্তিবৃদ্ধি কার্যক্রমের মাধ্যমে - ৩৩.৩%।

পরিশেষে, আমরা সংক্ষেপে বলতে পারি যে লাতিন আমেরিকান প্যানোরামা এবং তাদের প্রতিনিধিদের মাধ্যমে যারা বিক্রয় করার দায়িত্বে আছেন তাদের ভবিষ্যত গুরুতর এবং 53.3% যারা গঠন করে না যে দক্ষ নির্বাচন এবং প্রাথমিক এবং ধারাবাহিক প্রশিক্ষণটি সর্বোত্তম বিনিয়োগের গঠন করতে পারে তা গঠন করে can দ্বারা এবং ব্যবসায়ের সাফল্যের জন্য করা।

৩. প্রতিমাসে আপনার লক্ষ্যগুলি অর্জনের উদ্দেশ্যে আপনি কোন সুযোগগুলি নিয়ে চান?

বিক্রয়কারী হিসাবে যদি তারা এটিকে অন্তর্ভুক্ত না করে, তাদের প্রশিক্ষণ অনুযায়ী, তারা দায়িত্বে থাকা তাদের প্রতিনিধিদের সাথে এটিকে খুব কমই অর্জন করবে।

আমরা কার্যকর পরিচালনা পদ্ধতিটি উল্লেখ করি যা নিয়মিতভাবে মাসের পর মাস ফলাফল সরবরাহ করে। (নিবন্ধ দেখুন: গুরুত্বপূর্ণ ফলাফল সহ অবিচ্ছিন্ন উত্পাদন প্রক্রিয়া হিসাবে বিক্রয়)

যদি লক্ষ্যে পৌঁছানোর লক্ষ্যে অযোগ্য কোনও যোগ্য সুযোগ না থাকে তবে প্রয়োজনীয় ফলাফলগুলি পাওয়া তাদের পক্ষে অসম্ভব। এবং এটি একটি কার্যকর এবং ধারাবাহিক " প্রত্যাশা " ক্রিয়াকলাপ দ্বারা নির্ধারিত হয়, বিক্রয় করার যথেষ্ট যোগ্য সুযোগ প্রাপ্তি, প্রাপ্ত তথ্য পরিচালনা এবং সম্পর্কিত উন্নয়ন পরিকল্পনা এবং বিক্রয় ক্রিয়াকলাপ বন্ধ করে।

.9৮.৯% এই কারণে তাদের লক্ষ্যে পৌঁছাতে সক্ষম হবে না (উত্তরগুলি ৩. এ।, ৩. বি। এবং ৩.২০ দেখুন), কেবলমাত্র ২১.১% এটি অর্জন করবে (৩. ডি।)।

৪. অফারটি নিজেই কোন জ্ঞানের সাথে বিক্রয় করার উদ্দেশ্যে তৈরি হয়েছিল?

যদি কেবলমাত্র.4৪.৪% পরিচালকরা "তাদের সমস্ত পণ্য বা পরিষেবাগুলি বৈশিষ্ট্য এবং বেনিফিটের ক্ষেত্রে জেনে থাকেন", তবে তারা কেবল সম্ভাব্য ক্রেতাদের সাথে মুখোমুখি বিক্রি না করলে কেবল তা গ্রহণ করা যেতে পারে। অন্যথায়, তারা যুক্তিসঙ্গতভাবে তাদের ক্রয়ের সিদ্ধান্তে সফলভাবে প্ররোচিত করতে অক্ষম হবে।

আকর্ষণীয় বিষয়টি এখানে আপনার প্রতিনিধিদের সম্পর্কে কী জানা উচিত বলে আপনি মনে করেন? এই সমীক্ষায় সাড়া দেওয়া মোট বিক্রেতাদের মধ্যে ৫১.৫% এই প্রয়োজনীয় জ্ঞানের অভাবে বিক্রি করতে চলেছে।

এটি এত গুরুত্বপূর্ণ কারণ "লোকেরা পণ্য বা পরিষেবাটি যা হয় বা যা প্রদর্শিত হয় তার জন্য কিনে না, তবে এর মালিক বা ব্যবহারকারী হয়ে এর সুবিধা উপভোগ করার কেবলমাত্র নির্দিষ্ট প্রতিশ্রুতি" (রেফারি লা ভেন্টা প্রোফেসিয়োনাল, লা ভেন্টা) খুচরা পেশাদার, মার্টন ই। হেলার, এডিসিয়নেস লিব্রোস এন রেড)

৫. আপত্তি পরিচালনার ক্ষেত্রে আপনার কোন শক্তি রয়েছে?

যদিও বিক্রয় ম্যানেজার বা ব্যবসায়ের কার্যনির্বাহী সম্ভাব্য গ্রাহকদের আপত্তির প্রতিক্রিয়া জানায় না, কয়েকটি মাঝে মাঝে কয়েকটি সাক্ষাত্কার ব্যতীত, এটি লক্ষ্য করা গুরুত্বপূর্ণ যে তারা বাজারে তাদের প্রতিযোগীদের যেমনটি করা উচিত তা তাদের চেনে না।

প্রতিক্রিয়াগুলি থেকে অনুমান করা যায় যে 82.2% তাদের প্রতিনিধিদের আপত্তি সম্পর্কে কার্যকর এবং দক্ষতার সাথে প্রতিক্রিয়া জানানো শিখতে জ্ঞান এবং প্রশিক্ষণ দেওয়ার মতো অবস্থানে নেই, তবে এই অভাব তাদের পক্ষে কার্যকর কৌশলগুলি বা কৌশলগুলি প্রস্তাবিত করাও অসম্ভব করে তোলে যেগুলি ক্রিয়াগুলি বিপরীত করে দেয় verse বাজারে আপনার প্রতিযোগিতা।

এই জরিপে সাড়া জাগানো পরিচালক, নির্বাহী এবং উদ্যোক্তাদের মধ্যে কেবল 17.8%, তাদের প্রতিযোগিতার পণ্য এবং পরিষেবাদির সমস্ত বৈশিষ্ট্য এবং সুবিধা একেবারেই জানেন।

এখানে পুনরাবৃত্তি করা উপযুক্ত যে প্রতিটি বাজারের কুলিঙ্গিতে উচ্চ প্রতিযোগিতা রয়েছে এবং এটি আমাদের প্রতিটি সম্ভাব্য বিক্রয় সুযোগে প্রতিদিনের চ্যালেঞ্জের মুখোমুখি হতে বাধ্য করে।

কোনও সাক্ষাত্কার নেই যেখানে আপত্তি উত্থাপিত হবে এবং এটি কেবল সম্ভাব্য বিক্রয়ের দিকে অগ্রসর হওয়ার জন্য দক্ষতার সাথে জবাব দেওয়া হলে তা পুনরায় পরিবর্তনযোগ্য হবে। তবে তাদের উত্তর দেওয়ার জন্য, এগুলি কমাতে বা খণ্ডন করতে কী কীভাবে করবেন তা জানা দরকার। (বিক্রয়ের ক্ষেত্রে পণ্য ও পরিষেবাদির বিশ্লেষণ দেখুন - পেশাদার বিক্রয় প্রযুক্তি)

এবং মনে রাখবেন যে কোনও প্রতিনিধির অজ্ঞতা তাকে তার "কথোপকথন বিক্রয়কর্মী" হিসাবে তাঁর কথোপকথনের দৃষ্টিতে প্রকাশ করে, তাকে এবং সংস্থাকে, এর ব্র্যান্ডগুলি, পণ্যগুলি বা পরিষেবাগুলি যেগুলি অফার করে তা উভয়কেই অসম্মানিত করে।

Your. আপনার উত্পাদনশীল ক্ষমতা প্রয়োগ করতে আপনি কীভাবে সময় পরিচালনা করবেন?

ম্যানেজার যদি সময়কে মূল্য দেয় এবং কীভাবে এটি পরিচালনা করতে হয় তা জানেন, তবে তিনি সর্বাধিক পরিচালন উত্পাদনশীলতা অর্জনের জন্য তার সহযোগীদের সাথে একই কাজ করার অবস্থানে থাকবেন।

মাত্র 33.3% নমুনা এই অবস্থায় রয়েছে।

বাকি.7 66.%% এবং প্রস্থের বিভিন্ন স্তরে স্থায়ীভাবে লক্ষ্যহীন, "আগুন জ্বালানো" এবং তাদের প্রতিটি সহযোগীর উত্পাদনশীল ক্ষমতা নষ্ট করা।

তারা তারা বিক্রয়কর্মীদের উপর নির্ভর করতে পারে, তবে আপনি যদি তাদের সময়টি দক্ষতার সাথে পরিচালনা করতে এবং সহায়তা না করেন, তবে তাদের সম্ভাব্য শক্তি সারা দিন জ্বলানো প্রদীপের বৈদ্যুতিক শক্তির মতো অপ্রতিরোধ্যভাবে নষ্ট হবে। (নিবন্ধ দেখুন: আপনার কার্যকর পরিচালনা পদ্ধতি কনফিগার করুন)

Knowledge. জ্ঞানের অভাব সহ কোনও প্রশ্নের উত্তর দেওয়ার সময় আপনি কীভাবে আস্থা অর্জন এবং সংরক্ষণ করতে পারেন?

এই সিরিজের প্রথম অংশে আমরা বলেছি: every প্রতিটি পেশাদার ক্ষেত্রে সততা একটি প্রয়োজনীয় প্রয়োজনীয়তা, তবে সম্ভাব্য ক্রেতাদের একটি ক্রয়ের দিকে প্ররোচিত করার জন্য একটি নির্দিষ্ট ডিগ্রি অর্জনের চেষ্টা করার সময় এটি আরও গুরুত্বপূর্ণ।

প্রাথমিকভাবে প্রাপ্ত আস্থাটি অবশ্যই বপন ও স্থায়ীভাবে চাষাবাদ করতে হবে যাতে প্রথম ক্রয়ের পরে, প্রতিটি ক্লায়েন্ট প্রাপ্ত হওয়ার সাথে সাথে ভবিষ্যতে অন্যান্য সম্ভাব্য উত্থান ঘটতে পারে। "

এই ক্ষেত্রে, উত্তরদাতাদের সততা (.8 67.৮%) এ ক্ষেত্রে একটি ধারাবাহিক ইতিবাচক দৃষ্টিভঙ্গি প্রতিফলিত করেছে।

এটি স্পষ্ট করে বলা উচিত যে পরিচালনামূলক এবং নির্দেশিক পর্যায়ে এই দিকটি তার মানগুলি, এর সংক্রমণ এবং এটিতে অর্পিত গুরুত্বের দিক থেকে আরও বৃহত্তর প্রভাব অর্জন করে যা তার প্রতিটি প্রতিনিধিদের সাথে সৎ আচরণে অনুবাদ করবে or

৮. প্রতিযোগীদের দ্বারা বর্ধিত আপনার সম্ভাব্য ক্রেতাদের আপত্তির প্রতিক্রিয়া আপনি কীভাবে প্রকাশ করবেন?

যারা "মুখোমুখি" বিক্রয় (72২.২%) পরিচালনা করে তাদের প্রতিক্রিয়া জানাতে যে তাদের আপত্তি সত্যই যখন তারা গ্রহণ করে, তাদের জবাব দেওয়ার ক্ষেত্রে ম্যানেজমেন্ট গ্রুপে (.7 78..7%) সম্মিলিতভাবে একটি দুর্দান্ত সমন্বয় স্থাপন করা সম্ভব হয়েছে সুবিধার শর্তাদি প্রতিযোগিতা উল্লেখ না করে।

এটি প্রতিনিধিত্ব করে যে উচ্চমাত্রার সম্ভাবনা রয়েছে যা আপনি তাদের বিক্রয় করতে বা সাক্ষাত্কারের সময় তাদের নেতিবাচক পরিণতি হ্রাস করতে সক্ষম হবেন।

9. বিক্রয় সম্পর্কে আপনি কীভাবে অবহিত এবং আপডেট থাকবেন?

পূর্ববর্তী অংশে আমরা উল্লেখ করেছি: "যে কোনও পেশা বা ক্রিয়াকলাপ হিসাবে, অগ্রযাত্রা, কৌশল, উদ্ভাবন ইত্যাদির সাথে তাল মিলিয়ে চলাই তার ব্যায়ামে প্রতিযোগিতামূলকভাবে দক্ষ ও কার্যকর হওয়ার একমাত্র উপায়।" এই কারণে, সমস্যাটি কার্যকর পদ্ধতিতে এটি করা হয়।

এই প্রশ্ন সম্পর্কে প্রক্রিয়া করা প্রতিক্রিয়া অনুসারে, এই "ম্যানেজরিয়াল-এক্সিকিউটিভ-এন্টারপ্রেনর" স্তরে এবং বিক্রয়কর্মীদের মধ্যে একটি দুর্দান্ত পার্থক্য লক্ষ্য করা গেছে।

৪০.০% বই, নিবন্ধ পড়ে এবং কোর্স, সেমিনার এবং সম্মেলনে সক্রিয়ভাবে অংশগ্রহণ করে এবং ৩০.০% বিশেষায়িত ম্যাগাজিন এবং ওয়েবসাইটে বিক্রয় নিবন্ধগুলি পড়ে এটি করে।

এটি দেখায় যে তাদের মধ্যে 70% এমন এক নির্দিষ্ট স্তরে জ্ঞান অর্জন করে এবং উত্সগুলির আপডেটের আপডেট করে যা তাদের বিক্রেতাদের আরও পেশাদার এবং কার্যকর পরিচালনার ক্রিয়াকলাপের জন্য কী সরবরাহ করে।

বাকি উত্তরদাতারা এত কার্যকর পদ্ধতি ব্যবহার করেন না।

তবে এখানে যৌক্তিক প্রশ্ন উত্থাপিত হয়েছে যা প্রতিটি পাঠকের প্রতিফলনের জন্য রয়ে গেছে: যদি এটি সত্য হয় তবে কেন তারা বিক্রয়কর্মীরা তা করে সে সম্পর্কে বিক্রয় ও অবহিত রাখার উপায়ের মধ্যে এত বৈষম্য? এটি কেন আপনার বিক্রয়কর্মীদের থেকে আরও পেশাদার এবং দক্ষ ক্রিয়ায় অনুবাদ করে না?

১০. যখন সাক্ষাত্কারে বিক্রয়টি কার্যকর হয় না তখন চূড়ান্ত উত্সাহ কীভাবে হয়?

এই দিকটিতে, উভয় স্তরের মধ্যে একটি খুব ঘনিষ্ঠ সম্পর্ক লক্ষ্য করা গেছে, যেহেতু এটি স্পষ্ট যে সম্ভাব্য ক্রেতা তখন 68 68..6% বিক্রয়কারীদের তুলনায় তার ক্রেতাকে তার ক্রয় করতে পারবে না তা স্পষ্ট হয়ে গেলেও উভয় স্তরের মধ্যে খুব ঘনিষ্ঠ সম্পর্ক দেখা গেছে।

যদি এই বাস্তবতা সম্ভাব্য ক্রেতাদের দ্বারা প্রতিদিনের অনুশীলনে পর্যবেক্ষণ করা হয় তবে আমাদের অবশ্যই এটি স্বীকৃতি দিতে হবে যে ব্যবস্থাপনার এই বৈশিষ্ট্যে এটি খুব পেশাদার হয়ে ওঠে।

এই পার্ট III আমাদের 2002 পেশাদার বিক্রয় সমীক্ষায় প্রাপ্ত ফলাফলের ভিত্তিতে প্রকাশিত সিরিজের সাথে সম্পর্কিত নিবন্ধগুলির শেষটি।

ভূমিকা

একটি বাস্তবের সাথে একটি উদ্দেশ্যমূলক ও সুসংগত বার্তা সরবরাহের একমাত্র উদ্দেশ্য যা এটি সম্ভাব্য অবস্থানে রয়েছে তার থেকে বেশি, যারা সত্যিকার অর্থে এটি চান তাদের পক্ষে আরও বেশি ভাল ধারাবাহিকভাবে বিক্রয় করা, আমরা যা বলেছি ফলাফল থেকে প্রাপ্ত সিদ্ধান্তগুলি ভাগ করব, পরামর্শমূলক কাজ এবং আর্জেন্টিনা এবং লাতিন আমেরিকার বিশিষ্টতায় তিন দশকেরও বেশি সময়ের অভিজ্ঞতায় পর্যবেক্ষণ করা কয়েকটি দিক নিশ্চিত করা।

এগুলি বিভিন্ন দৃষ্টিকোণ থেকে পাঠ করা যায়, তবে কেবলমাত্র যারা এটিকে নম্রতা থেকে করেন, আমরা দৃ perf়প্রত্যয়বাদী মানুষ এবং সংগঠন, এবং বিকশিত হওয়ার দৃ conv় প্রত্যয় সহ, তাদের প্রয়োগটিতে তাদের নিজের মধ্যে একটি উল্লেখযোগ্য ইতিবাচক পরিবর্তনের জন্য একটি বৈধ অবদান পাওয়া যাবে বিক্রয় ব্যবস্থাপনা.

সিদ্ধান্তে

যখন আমরা কোনও লক্ষ্য অর্জন করতে চাই আমরা জানি যে আমরা যা অর্জন করব তার জন্য আমরা সঠিকভাবে যা করব তার উপর ভিত্তি করে। তবে অনেকেরই বিশ্বাস আছে যে আমি নিজেকে "রহস্যময়" এমনকি "ধর্মীয়" বলতেও অনুমতি দিয়েছি, যেহেতু তারা বিশ্বাস করে যে তাদের অর্জন তাদের ভাগ্যের কারণ, ভাগ্য বা অলৌকিক ফলাফলের ফলে তাদের সংঘটিত হওয়ার ফসল।

সংস্থার জীবিকা নির্বাহ এবং বিকাশের জন্য গুরুত্বপূর্ণ আয়ের উল্লেখ করার সময়, যা চলমান ব্যবসায়ের কৌশলটির সাফল্যের একটি বৈধ সূচকও, এটি করার জন্য এটি যথেষ্ট নয় তবে কখন এবং কীভাবে এটি প্রয়োজন হয় তা কীভাবে উত্পাদন করা যায় তা প্রতিষ্ঠিত করা।

প্রাপ্ত উত্তরগুলি বিশ্লেষণ করে, এটি স্পষ্ট প্রমাণ দেয় যে এই ক্ষেত্রে একটি স্পষ্ট বিচ্যুতি রয়েছে, এটি একটি সম্মতিযুক্ত এবং এমনকি সহনশীল "অপব্যবহার" ঘটায় যা তাদের সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের প্রতিনিধিত্ব করে এবং দুর্দান্ত পণ্য বা পরিষেবাদি বিক্রয় করার অনেক কংক্রিট সম্ভাবনাগুলিকে গুরুত্ব সহকারে প্রভাবিত করে। এবং ব্র্যান্ড এবং এমনকি সংস্থার নিজের ইমেজ থেকে হ্রাস করা।

পরিচালকদের পক্ষ থেকে এবং বিক্রয়ের জন্য দায়বদ্ধদের সম্পর্কে সচেতনতা যে "বিক্রয় প্রতিনিধিদের প্রত্যেকের প্রশিক্ষণ এবং উপযুক্ততা ততই সংস্থার কাছাকাছি এবং নিরাপদ তার সাফল্যের সম্ভাব্য গন্তব্য হতে পারে"।, ভ্রমণের পথে প্রতিনিধিত্ব করে।

ব্যবসায়ের প্রতিটি সিদ্ধান্ত এবং পরিচালনামূলক ক্রিয়াকলাপে আরও বেশি সাফল্য রয়েছে এমন কিছুর পরিমাণে, ব্যবসায়ের উচ্চ মুনাফার সম্ভাবনা তত বেশি, যেখানে তারা স্বতঃস্ফূর্ত প্রজন্মের দ্বারা উত্থিত হয় না তবে কেবল এই জাতীয় কৌশলগত ও কার্যকরী সিদ্ধান্তের কার্যকর প্রয়োগের দ্বারা। ।

যে কারণগুলি এটি সবচেয়ে বেশি প্রভাবিত করে

এই সমীক্ষায় কেবল জরিপ করা দিকগুলি উল্লেখ করে আমরা নিশ্চিত করতে পারি যে নিম্নলিখিত অনাঙ্ক্ষিত কোর্সটি উল্লেখযোগ্যভাবে সংশোধন করার জন্য নিম্নলিখিতগুলি দ্বারা সৃষ্ট ক্ষয়টি ঘুরে দেখা যায়, সবচেয়ে সহজ এবং কার্যকর vers

1. উপযুক্ততা।

প্রতিটি পেশায় দক্ষতা মূলত যারা এটি অনুশীলন করে তাদের উপযুক্ততার উপর ভিত্তি করে। যদি এটির প্রতি কোনও স্নেহ, একটি প্রাকৃতিক এবং / বা অর্জিত প্রবণতা এবং বিবর্তনীয় উন্নতির জন্য আকাঙ্ক্ষা থাকে তবে এটি অর্জন করা হয়।

প্রাপ্ত মানগুলিতে, যারা এটি অনুশীলন করতে বেছে নিয়েছে তাদের একটি উচ্চ শতাংশ বর্ণিতগুলির সাথে সম্পর্কিত না থাকার কারণে এটি করেছেন। যদিও এটি তাদের অনুশীলনের উপর প্রভাব ফেলবে না, তবুও এর মূলসূত্রগুলি শিখতে এবং প্রয়োজনীয় দক্ষতা এবং দক্ষতা অর্জনের জন্য পরবর্তী উদ্বেগের অভাব "অ-পেশাদার" এর সংস্কার বৈশিষ্ট্যের "অপব্যবহার" পণ্যকে কারণ হিসাবে চিহ্নিত করে।

2. দায়িত্ব।

যখন আপনি এমন কিছু সম্পর্কে অভিযোগ করেন যা আমাদের প্রত্যাশা অনুযায়ী না ঘটে, আমরা বিভিন্ন অবস্থান থেকে এটি করতে পারি। অ্যাপ্রোচটি কতটা সফল, তার উপর নির্ভর করে আমরা হতাশার সমাধান খুঁজে পেতে পারি যা আমরা পুনরাবৃত্তি এড়াতে চাই।

বিক্রয় করার দায়িত্বটি হ্রাস করা হয় না বা এটি "বাহ্যিক বলির ছাগল" এরও উপর পড়ে না। Traditionalতিহ্যবাহী বিক্রয় (কূটনৈতিকভাবে দক্ষ) এর এই নির্দিষ্ট বৈশিষ্ট্যের জন্য অদক্ষতার ন্যায্যতা জানাতে অজুহাতগুলির একটি প্রচলিত এনসাইক্লোপিডিয়া রয়েছে এবং এটি কাঙ্ক্ষিত গন্তব্য পৌঁছে যাবে এমন পথে চলার জন্য গাড়িটির লাগামগুলি নিয়ে যেতে অবদান রাখে না।

বিক্রয় উদ্দেশ্য: এটি বিক্রি হয়েছিল বা বিক্রি হয়নি; লক্ষ্যটি ইউনিটগুলিতে এবং একটি নির্দিষ্ট সময়কালে অর্থের মধ্যে পৌঁছেছিল; যিনি পৌঁছেছেন, অতিক্রম করেছেন বা এটি অর্জন করেননি। প্রতিটি সংস্থায় এই বিধিগুলির গ্রহণযোগ্যতা এবং প্রয়োগের ফলে এটি কোনও ব্যবসায়ের সাফল্যের দিকে অগ্রসর হওয়ার জন্য এর গুরুত্বপূর্ণ লক্ষ্য অর্জন করতে দেয়, কম বা কমও নয়।

এইভাবে, এটি নিখুঁত স্পষ্টতার সাথে বোঝা যাবে যে তাদের পর্যায়ক্রমিক উদ্দেশ্যে নির্ধারিত বিক্রয়গুলি তাদের প্রতিনিধিদের পরিচালনার মাধ্যমে অর্জিত হয় কিনা তার জন্য নিয়োগকর্তা, পরিচালক, পরিচালক এবং এমনকি তদারককারীই দায়বদ্ধ।

কোনও নির্দিষ্ট লক্ষ্য কীভাবে অর্জন করা যায় সে সম্পর্কে কোনও পরিচালনাগত বা প্রযুক্তিগত অজ্ঞতার পেশাদার অভাবের স্বীকৃতির মুখোমুখি হয়ে যুক্তি নির্দেশ করে যে সর্বাধিক সফল পথ হ'ল নিজেকে সংশোধন করার জন্য কার্যকরভাবে প্রয়োজনীয় সংস্থানগুলি সরবরাহ করা। এরকম রোগীদের ক্ষেত্রে যারা জিপি বা ক্লিনিশিয়ান মাস্টার না করে এমন ক্ষেত্রে বিশেষজ্ঞদের দিকে যান।

«একটি উত্স হ'ল এমন একটি সরঞ্জাম যা অন্য কোনও কিছু করতে ব্যবহার করতে সক্ষম হয়; উদ্ভূত হতে পারে এমন পরিস্থিতিগুলির মুখোমুখি, মসৃণ বা সমাধানের জন্য "(জর্জি বুকে," স্বনির্ভরতার পথ ", রোডম্যাপ সংগ্রহ, এড। সুদামেরিকানা)

মন্দা, প্রতিযোগীদের ক্রিয়া ইত্যাদি এমন একটি দিক যা একটি দ্বারা নিয়ন্ত্রিত হতে পারে না তবে এটি অভিযোজিত ক্রিয়াকে বোঝায় যাতে বুদ্ধিমানভাবে সবচেয়ে ভাল সংস্থান প্রয়োজন যা সত্ত্বেও বুদ্ধিমানভাবে ব্যবহার করা যায় sales

৩. বিক্রয় মূল্যবোধ

যারা সচেতন হন যে বিক্রয় অন্যের স্থায়ী পরিষেবা যা তাদের সমস্যাগুলি সমাধান করার জন্য বা তাদের চাহিদা পূরণের পরামর্শ দিয়ে তাদের উপকারের পণ্য হিসাবে লাভজনক আয়ের উত্পাদন করে এবং এই পরিবর্তনের অধীনে ধারাবাহিকভাবে কাজ করে, তারা যারা বার্তা প্রেরণ করার কারণে ধারাবাহিক ফলাফল উত্পন্ন করে are যা প্রতিনিধি, তার সংস্থা, ব্র্যান্ড এবং অফারকে উঁচু করে তোলে।

এইভাবে প্রাপ্ত সন্তুষ্ট গ্রাহক হলেন তিনি যে ভবিষ্যতে কেবল অনুধাবনের সুবিধার্থে আবার কিনবেন না বরং রেফারালগুলির একটি মূল্যবান স্থায়ী উত্স গঠন করেন যা নতুন গ্রাহকদের মধ্যে রূপান্তরিত হতে পারে।

এই মোডিয়ালিটি থেকে বিদায় নেওয়া সমস্ত কিছু বিভিন্ন স্বার্থপরতার সাথে বিভিন্ন স্টাইলে অনুবাদ করে যেহেতু তারা কেবল তাদের অর্ডার পেতে এবং এই জাতীয় লেনদেন থেকে আয় অর্জন করার চেষ্টা করে, এমনকি ব্যয় করেও বা তাদের ক্লায়েন্টদের ক্ষতি করে। আরও দূরে পরিচালনাটি সেই মানদণ্ড থেকে শুরু করে যা বর্তমান এবং সম্ভাব্য গ্রাহকের মানবিক মূল্যবোধকে সম্মান করে, ভবিষ্যতের বিক্রয়ের সম্ভাবনা তত কম এবং নতুন গ্রাহকদের কাছে পৌঁছানোর জন্য রেফারেলের বিধান কম।

৪. পরিচালনার মান ও উত্পাদনশীলতা

প্রতিটি মেডিকেল সার্জনকে চিকিত্সা এবং প্রযুক্তিগত দক্ষতা এবং দক্ষতার গভীর জ্ঞান প্রয়োজন যা তাকে তার বিশেষত্বতে সফল অপারেশন করতে দেয়।

একই মানদণ্ডটি বিক্রয়কারীদের ক্ষেত্রে প্রযোজ্য যারা সফল অভিযান পরিচালনা করতে চান। এই জাতীয় জ্ঞানের অধিকার না রাখার ক্ষেত্রে এবং তার ক্ষেত্র, শৈলী এবং বিশেষত্বের উপযুক্ত কৌশলগুলির অভাবের ক্ষেত্রে, তিনি কেবল তার উত্পাদন করতে পারবেন যা তার ক্ষমতা তাকে অর্জন করতে দেয়। এবং সেই ক্ষেত্রে, তাদের স্বল্প ফলাফলের উন্নতির জন্য যে কোনও চাপ ফলদায়ক প্রমাণিত হবে।

একমাত্র যুক্তিযুক্ত এবং কার্যকরভাবে প্রমাণিত উপায় হ'ল প্রতিনিধি বা প্রতিনিধিগণ যা প্রতিটি সংস্থা এবং বাণিজ্যিক কৌশলগুলির জন্য আদর্শ প্রোফাইলের নিকটতম, তাদের প্রশিক্ষণে বিনিয়োগ করে যাতে তারা জ্ঞান, একটি কার্যকর ব্যবস্থাপনার সমন্বয় করে এবং দক্ষতা এবং দক্ষতা প্রয়োগ করতে শিখেন। এবং কৌশলগুলি যা আপনাকে একটি সফল প্রতিনিধি করে তুলবে।

৫. পরিচালনার বিষয়ে বিশ্বাস

এই গবেষণার মাধ্যমে এটি দেখা যায় যে কেনাবেচিতে বিক্রয় বিচ্যুতিগুলি ক্রিয়ায় কম উত্পাদনশীলতা এবং মুনাফা অর্জন করে।

ব্যক্তিগতভাবে, আমি বিশ্বাস করি যে একটি সাধারণ ডিনোমিনেটর রয়েছে যা ম্যানেজমেন্টে সনাক্ত হওয়া অনেক ত্রুটি সৃষ্টি করে এবং এটি লাতিন আইডিয়োসিঙ্ক্রসি নিজেই পরিণত হয় যা সাধারণত আমাদের লক্ষ্যকে সর্বাধিক প্রত্যক্ষ এবং সহজ পথে পরিচালিত করে, এমনকি এটি ভূখণ্ডের মধ্য দিয়ে যাওয়ার সময়ও ঘটে। আপনার বাজারে গ্রাহক অসুরক্ষিত বা ভালভাবে গ্রহণযোগ্য নয়।

আমাদের নিজের অভিজ্ঞতা থেকে বা অন্যদের কাছে যে তারা অধিকারী বলে গর্ব করে তা জেনে আমরা সমস্ত কিছুতেই এই প্রশংসনীয় স্বাচ্ছন্দ্য থেকে অনিবার্যভাবে "অস্থিরতা" বাড়ে।

আমরা কর্তৃপক্ষের সাথে সমস্ত কিছু (খেলাধুলা, রাজনীতি, ব্যবসা ইত্যাদি) সম্পর্কে আমাদের মতামত দিয়ে থাকি যা আমরা না হলেও কেবল জ্ঞান বা বিশেষ অভিজ্ঞতা সরবরাহ করি এবং সবচেয়ে খারাপটি হ'ল আমরা এই দুর্বল ভিত্তিতে কৌশলগত সিদ্ধান্তও নিই।

বিক্রয়ের ক্ষেত্রে এটি ভ্রান্ত বিশ্বাসের একটি পণ্য হিসাবে প্রকাশিত হতে পারে যে "যদি তারা আমাকে কিনে নেয় তবে এটি কোনওভাবে আমরা বিক্রি করেছি" এবং এই নীতিগুলি এবং ভিত্তিগুলি উপেক্ষা করে যা এই সত্যগুলিকে সমর্থন করে এবং তাদের প্রয়োগ করার জন্য পেশাদার কৌশলগুলির অভাবে, এটি অনভিজ্ঞভাবে তাদের নিজের অভিজ্ঞতা থেকে শিখতে পরিচালিত করে।

তবে এইভাবে, বর্তমান উচ্চ ব্যয়ের এবং কোম্পানির ভবিষ্যতের এবং তার পণ্যগুলির জন্য একটি অত্যন্ত গুরুতর প্রভাবের পণ্যটি বিবেচনায় নেওয়া হয় না, যেহেতু এটি কেবলমাত্র সত্যিকারের ভুলগুলি দ্বারা শিখতে পারে যতক্ষণ না তারা বুঝতে পারে যে তাদের পরিপূরক ও উন্নতির কোন অভাব রয়েছে এটির পরিচালনা এবং সময় মতো এটি সংশোধন করুন। গুরুতরতা অপরিবর্তনীয় ক্ষতির মধ্যে রয়েছে যা এই পদ্ধতিটি সম্ভাব্য গ্রাহকদের ব্যয় করে উত্পন্ন করে যারা ভবিষ্যতে কখনও সম্ভাবনাগুলি কিনে বা রেফার করে না।

আসুন কেবল এমন রোগীদের প্রতি কী ঘটবে তা প্রতিফলিত করুন যারা নিজেকে কল্পনাশালী স্কুল হাসপাতালে উপস্থাপন করেন যেখানে প্রশিক্ষণ তাত্ত্বিক নয় তবে কেবল তাদের দেহ সম্পর্কে অভিজ্ঞতা থেকে শিখেছে… সুতরাং সম্ভাব্য ক্লায়েন্টরা কেন এই অযৌক্তিকতার সাথে ভোগ করবেন? ভয়াবহ অভিজ্ঞতার ভিত্তিতে প্রশিক্ষণের প্রতিনিধিদের মানদণ্ড?

6. সহনশীলতা বনাম। দক্ষতা

একটি লাতিন বৈশিষ্ট্য, পারিবারিক ব্যবসায়ের বিশাল অংশের মধ্যে অত্যন্ত বৈশিষ্ট্যযুক্ত, দক্ষতার তুলনায় সহনশীলতার অগ্রাধিকার দিচ্ছে।

সংস্থাকে অবশ্যই সফল হতে হবে এবং তার দক্ষতার কারণে সেই অবস্থায় পৌঁছাতে হবে, যা তার সদস্যদের স্বতন্ত্র দক্ষতার যোগফলের একমাত্র পরিণতি। যখন এটির সদস্যদের পরিচালনা ব্যর্থতার জন্য সহনশীলতার বিষয়ে পিছনের আসনটি নেয়, তখন ধীরে ধীরে এবং অব্যাহত অবনতি ঘটতে শুরু করে কেবল তখনই যখন এর নীতি এবং মানগুলি সঠিক ক্রমে স্থানান্তরিত হয় ends

এটি এসএমইগুলিতে বিক্রয় দলগুলির জন্যও অনুমান করা হয়েছে যেখানে নিম্ন উত্পাদন বা দুর্বল প্রশিক্ষণ এবং তদারকির কারণে অনুপযুক্ত উত্পাদন প্রতিনিধিদের দীর্ঘকালীন মেয়াদে কোনও উদ্দেশ্যমূলক প্রতিক্রিয়া নেই।

এটি Godশ্বরের পক্ষ থেকে কোনও উপহার নয়, যিনি একটি নির্দিষ্ট অনুকূল প্রোফাইল সরবরাহ করতে পারেন। এটি সেই পরিপূরক যা কেবলমাত্র পরিচালনার প্রতিটি দিনকে উন্নত করার ক্ষেত্রে নিজের দায়বদ্ধতার দ্বারা অর্জিত হয়, কেস কেস কেস করে, স্থায়ীভাবে সর্বাধিক অসামান্য থেকে শিক্ষা গ্রহণ করে এবং নিজের অনুশীলনের শেষ দিন অবধি নিজের ভুলগুলি সংশোধন করে।

অবিচ্ছিন্ন ব্যক্তিগত উদ্বেগ সেই চাবিকাঠি যা উচ্চ স্তরের উন্নতির দিকে পরিচালিত করে। এই ধরনের উদ্বেগের অভাবের ফলে যে অস্থিরতা সৃষ্টি হয়েছিল তা হ'ল অনিশ্চিত এবং খুব ঝুঁকিপূর্ণ ব্যক্তি এবং উদ্যোক্তা ভবিষ্যতের কাজকর্মের দিকে পরিচালিত করে।

7. সজীবতার উত্থান

যদিও প্রতিক্রিয়ার গতি সাধারণত আমাদের পক্ষে কাজ করে, সজীবতা আমাদের বৈশিষ্ট্যযুক্ত করে এবং আমাদের আরও আরও উন্নত ও বিকশিত লোকদের থেকে স্পষ্টভাবে আলাদা করে দেয়।

তবে এই ল্যাটিন প্রাণবন্ততা দুষ্টামির সাথে সম্পর্কিত, যা স্বল্পমেয়াদী প্রভাবের পরিস্থিতিতে সমাধানে লক্ষ্য করা যায় এবং এর সাথে জড়িত তৃতীয় পক্ষগুলি এতটা ভালভাবে গ্রহণ করে না।

এই দিকটি বুঝতে সহায়তা করে যে কেন "বিক্রয়" শব্দটি কয়েক দশক ধরে একটি সংশোধিত অনুশীলনের মাধ্যমে এবং খোদ ক্লায়েন্টদের বিরুদ্ধে এতো অসম্মানিত হয়েছিল।

অবশেষে নব্বইয়ের দশক থেকে এবং এই নতুন সহস্রাব্দের কয়েক বছরের সময়কালে, স্পষ্ট লক্ষণ রয়েছে যা খুব আকর্ষণীয় এবং ইতিবাচক পরিবর্তনের মধ্য দিয়ে আসতে শুরু করেছে।

যোগাযোগ এবং কম্পিউটিংয়ের বিবর্তন নতুন লাতিন আমেরিকার অনেক প্রজন্মকে আরও বিবর্তিত দেশগুলির মডেলগুলি এবং রেফারেন্সগুলি সম্পর্কে প্রশংসা করতে ও শিখতে দিয়েছে। এটি বোঝায় না যে প্রচলিত বিক্রয় মডেলগুলি এখনও অনেক সংস্থায় বিদ্যমান।

সর্বাধিক নম্রতার সাথে আমি আশা করি যে এই সমীক্ষায় প্রাপ্ত ফলাফল এবং এর সাথে সম্পর্কিত বিশ্লেষণগুলি নতুন বীজের বপনকে যারা আরও বেশি পেশাদার বিক্রয় হিসাবে চিহ্নিত ক্রিয়াকলাপের মাধ্যমে বিকশিত হতে চায় তাদের মধ্যে অঙ্কুরিত হতে শুরু করে।